ידוע כי בכל מפגש בין אנשים יהיו מגוון דעות ואינטרסים אישיים ועיסקיים, על אחת כמה וכמה בתהליך מו"מ.
האינטרסים הללו הם שמניעים כל אחד מהמשתתפים בתהליך המשא ומתן ולכן, אנו נדרשים לשים לב לאינטרסים של הצד השני. אם לא ניתן להם מענה, לרוב לא נשיג את התוצאה המיטבית מהמו"מ.
תהליך משא ומתן נתפס בעיני רבים כתהליך תחרותי (אחד נגד השני) ולעומתו, תהליך גישור הוא תהליך הנעשה מרצון משותף של הצדדים המעורבים.
אז איך שני העולמות הללו מתחברים?
נדיר למצוא חיבור אינטואיטיבי, אך אם נדע לחבר ביניהם, נהפוך את המו"מ מתהליך של אחד נגד השני לתהליך משותף של אחד עם השני.
שיתוף שיעזור לשני הצדדים לקבל מענה לאינטרסים שלהם גם אם המטרות שלהם שונות.
מטרות שונות אינטרסים זהים
המטרות האישיות/העסקיות של הצדדים בתהליך מו"מ שונות, אך ייתכן כי האינטרסים זהים.
גם אם המטרות של המשתתפים במו"מ שונות אך האינטרסים זהים, ניתן לבנות תהליך משותף שבסיומו כל צד ישיג את המטרה שלו מבלי שזה יבוא על חשבון הצד האחר.
לצורך המחשת הנושא נשתמש בדוגמא מהחיים: נניח שאתם מחפשים חניה ברחובות תל אביב. לפתע, אתם רואים רכב המנסה לצאת מחניה בכחול לבן. אתה תעצור את רכבך, תחסום את התנועה ותאפשר לרכב לצאת מהחניה.
האינטרס הזהה שלכם הוא שהרכב יוכל לצאת מהחניה ולכן עזרתם לו. המתנתם בסבלנות שיצא מהחניה ואף חסמתם עבורו את התנועה בכביש (בשום סיטואציה אחרת לא היית נותן לו להכנס לפניך).
אבל המטרות שלכם שונות: המטרה שלך היא למצוא מקום חניה בעוד שהמטרה שלו היא להגיע ליעד אחר.
כיצד מנהלים מו"מ בשיטת הגישור
הגישה הרווחת כי תהליך מו"מ חייבים לנהל נגד הצד השני, בעוד שכדי להגיע לתוצאות מיטביות, עלינו לשנות גישה ולנהל את המו"מ בשיתוף עם הצד השני מתוך הבנה כי ההחלטה שלו משפיעה על תוצאת המו"מ בדיוק כמו החלטה שלנו ולכן נעדיף אותו לצידנו ולא נגדנו.
בכדי להוביל את תהליך המו"מ לשיתוף וחיבור בין האינטרסים, אנו נדרשים תחילה לזהות את האינטרסים הסמויים של הצד השני. אלו האינטרסים שהוא לא יחשוף בפנינו, אך הם המפתח להצלחת כל תהליך מו"מ.
זיהוי האינטרסים הסמויים של הצד האחר למו"מ נעשה ע"י בניית אמון ושאילת שאלות מכוונות, שיגרמו לו לחשוף בפנינו פרטים שישלימו לנו את תמונת הצרכים והרצונות שלו, כך נבין האם האינטרסים שלנו זהים גם אם המטרות שלנו שונות.
אם המטרה של הצד האחר לא פוגעת ביכולת שלנו להשיג את המטרה שלנו, אין סיבה שלא נעזור לו להשיג את מטרתו.