לדבר פחות, להקשיב יותר ולסגור עסקאות

אנשי מכירות רבים, בין אם מחוסר ניסיון ובין אם מהתלהבות יתר, חוטאים באחד מהחטאים הגדולים ביותר בדרך לסגירת עסקאות – הם מדברים יותר מדי.

הם מנסים "לנצל" את ההזדמנות כדי להפליג בשבחי המוצר. טורחים להזכיר ולפרט כל פונקציה. מפארים את הפתרון שהם מציעים.

אבל בעיקר, הם לא נותנים ללקוח לדבר.

ומפסידים מכירה וכנראה גם לקוח.

 

אחד מהכללים הראשונים בעולם המכירות הוא פשוט, ישיר ואפילו בוטה: "שתוק!"

 

אנשי מכירות רבים נוטים לחשוב כי ככל שהם מתקרבים לשלב הסגירה עליהם להפעיל את "התותחים הכבדים".

שזהו כל שנותר הוא להפעיל עוד קצת את כושר השיכנוע שלהם והנה תהיה עיסקה.

 

הם כבר יצרו עניין אצל הלקוח, אפילו התגברו על ההתנגדויות ההתחלתיות, אבל כשהלקוח מתחיל לחכוך בדעתו ולשאול את עצמו שאלות ("האם זה מתאים לי?", האם השתכנעתי דיי כדי לרכוש?") ובואו נודה על האמת, זו זכותו המלאה, נוצר שקט.

 

הלקוח חושב ובהכרח מרוכז במחשבותיו ואיש המכירות נלחץ.

ואז הוא מדבר.

או יותר נכון, בדרך כלל, מדבר, אבל לא לעניין.

 

גם שקט זה בסדר …

ולכן הכלל הוא פשוט:

לימדו לדבר פחות. גם שקט זה בסדר.

 

אמרתם את מה שיש לכם לומר, עכשיו תנו ללקוח את הזמן לחשוב.

היו שם, קשובים,  לכשתתעורר אצל הלקוח שאלה או אפילו ספק. תנו לו לבטא אותן.

 

תנו ללקוח לדבר

הנוסחה המנצחת בעולם המכירות פשוטה:

תנו ללקוח לדבר, גלו את הצרכים והרצונות שלו ואז תסבירו לו מדוע הפתרון שלכם הוא הכי מתאים לו.

לא תוכלו לעשות זאת מבלי לדעת בדיוק מה הוא מחפש.

 

לחזור על מנטרות כלליות בדבר נפלאות הפתרון שלכם, זה כמו לירות באפילה וכנראה אפילו לא בכיוון הנכון.

לשלוף ולטעון עובדות מקצועיות ברהיטות, לא בהכרח הופך אתכם למקצוענים בעיני הלקוח.

 

לדעת לתת מענה לשאלות ולתהיות – כאן טמונה המקצועיות שלכם.

 

אנשים אוהבים לדבר … ורצוי על עצמם

לתת ללקוח לדבר, זה לא רק על-מנת שתוכלו להקשיב לדבריו. הדבר נועד גם כדי שהלקוח ישמע את עצמו מדבר.

 

אנשים אוהבים לדבר ובעיקר על עצמם.

במיוחד באם הם באו עם בעייה או צורך שמחפשים פיתרון.

 

הלקוח השותק

נכון, תמיד יהיו לקוחות אשר ידברו פחות. לא יחלקו מידע בקלות.

כאן הוא המקום של כישורי המכירה שלכם לבוא לידי ביטוי.

וגם כאן, ככל שתדברו פחות ותקשיבו יותר, הלקוח הוא שינסה למלא את חלל השתיקה. תנו לו.

בסוף הוא יספר לכם את מה שאתם רוצים לדעת כדי לנעול מכירה.

 

לדבר פחות, לשאול יותר

הפתרון בכלל ובמיוחד לאותם לקוחות שותקים בפרט, הוא להציג שאלות.

חשוב מאוד לשמור את הלקוח "בתוך" התהליך. לוודא שהוא מעורב.

הדיאלוג בו אתם שואלים שאלות והלקוח עונה לכם, משמר את שיח המכירה חי ודינמי.

 

שאלו את השאלות הנכונות

שאלו שאלות ממוקדות והקפידו שהן תהיינה ברות-תשובה.

שאלו שאלות "פתוחות" – לא שאלות של "כן או לא".

שאלו שאלות שהתשובה עליהן אינה דורשת מהלקוח לחזור להתלבטויות שלו, כי-אם מראות לו איך יהיו חיוו לאחר שסגר איתכם עיסקה.

הקפידו שהשאלות יציפו את הצורך כל הזמן, ולמולן, בתשובותיכם, שימו את הפתרונות שלכם.

 

שאלות פשוטות, שאלות הבהרה

הימנעו משאלות מסובכות המורכבות מתתי-שאלות.

 

תשאלו ותשתקו

שאלתם שאלה – עכשיו שיתקו.

גם אם דממה משתלטת על החדר, אל תפצחו בדיבור. לימדו לחוש נוח עם השקט.

זה השקט שבסופו של דבר יביא את הלקוח לפצוח בדברים. דברים שיעזרו לכם לקדם את המכירה.

 

להכין ולהתכונן

איש מכירות מנוסה כבר מכיר את מרבית השאלות וההתנגדויות.

רכזו לעצמכם את השאלות שכבר שמעתם, או אלו אשר אתם חושבים שעשויות לעלות והכינו מראש את התשובות שלכם.

 

נכון, מעת לעת תופתעו עם שאלה עליה לא חשבתם.

אבל ככל שיש לכם תסריטי תשובות רבים יותר לשאלות רבות יותר, תוכלו לאלתר עם אחת מהתשובות הכלליות המוכנות מראש, להרוויח זמן חשיבה ואזי לתת את התשובה הממוקדת המתאימה.

 

וכשמדברים, אז …

וכשעליכם לדבר, לתת מענה לשאלה או להציג את שיח המכירות שלכם, עשו זאת קצר ולעניין.

ריבוי פרטים ונתונים, אולי נותן לכם להרגיש מקצוענים ובשליטה בחומר, אבל בינינו הלקוח לא קולט מחצית ממה שאמרתם. במקרה הטוב …

וכשמדברים, מדברים בהתייחס לנקודות שהעלה הלקוח. הצרכים או התועלות שהוא מחפש.

מתמודדים עם ההתנגדויות שהעלה הלקוח.

וגם כשאין לנו תשובה טובה (קורה …), לא מתעלמים ממנה ומוצאים את הדרך להציג למולה את היתרונות הבולטים שלנו.

 

איך עושים את זה?

לדבר פחות – החוקים

 

חוק ה- 25-50 שניות

יש לכם 25 שניות לדבר כאוות-נפשכם, בלא-הגבלה.

ב-25 השניות הנותרות אתם מסכמים את הדברים שרציתם להעביר ומסיימים.

(ולמה רק 50 שניות ולא דקה?  כי דקה זה כבר הרבה מדי …)

 

משפט אחד

יש לכם משפט אחד בלבד למתן תשובות!

 

תשובה, עצירה, שאלת משוב

עניתם – עיצרו. שאלו אם הכול ברור או נותרו עוד שאלות. חכו לתגובה או משוב מהצד השני.

כך יצרתם דו-שיח. שיחה דו-סיטרית.

וחוזר חלילה. עד שכל שנותר לכם זה להראות איפה חותמים …

 

הפנמת הכללים הללו תלויה ראש וראשונה בהבנה למה יש לדבר פחות ולהקשיב יותר.

הכללים הללו הם המפתח שלכם ליישום כל טכניקת מכירה שאתם מכירים ולמיקסום יכולת סגירת העיסקאות שלכם.