העצמה וכלים ניהוליים

ההבדל בין נטוורקינג למכירות

שניות קצרות שמובילות להצלחות ארוכות

השניות הראשונות בפגישה הן אלה הקובעות את הרושם ואת דעתו של בן-שיחנו עלינו. ולכן עלינו להסתכל, להקשיב, ללמוד ורק אז לדבר, כדי שהפגישה תגשים את מטרותיה.

זה כנראה כבר קרה לכולנו.
יושב מולנו לקוח פוטנצייאלי.  הוא כבר ניפגש עם כמה ממתחרינו.
הוא כבר יודע עלינו כל מה שניתן מחיפוש ב-GOOGLE ואנחנו שוברים את הראש כיצד נתחיל את הפגישה כך שהוא לא יאבד עניין תוך דקות.

גם אנחנו עשינו שיעורי בית.
למדנו כל מנה שניתן על הלקוח, העסק שלו.
טרחנו והכנו הצעת מחיר ואפילו עשינו 3 חזרות על המצגת שאנו עומדים להציג.
אבל החלק הקשה והמורכב הוא זה שבפנינו – אותן דקות ראשונות של הפגישה.

הרושם הראשוני של כל פגישה הוא, על-פי רוב, המפתח להצלחת הפגישה עצמה ולהשגת המטרה שלה.

לא מתחילים מהתכל'ס …

וכאן טמונה אחת מהטעויות הנפוצות ביותר.
מכיוון שבאנו עם מטרה והיא על-פי רוב לקדם ואולי אף לסגור עיסקה, אנחנו כל כך ממוקדים בה שאנו נוטים לשכוח כי למולנו עומד קודם כל אדם.

ולכן, ראשית, עלינו לחתור ליצירת קשר אישי, טרם נמהר להציג בפניו את עיקרי המכירה – המוצר / השרות, התועלות והיתרונות שלו.

רגעים קטנים – רושם גדול

הרגעים הקטנים, האישיים ואנושיים שנפעל לייצר אותם עם הלקוח, בתחילתה של פגישה וגם במהלכה, הם בעלי חשיבות רבה וביכולתם לסייע לנו לקדם ולהשיג את המטרה שלשמה נועדה הפגישה.

כי …

אנשים עושים עסקים עם אנשים

עלינו לזכור שבסופו של דבר אנשים עושים עסקים עם אנשים ואנשי עסקים הם קודם כל אנשים.

נכון הם מחפשים את המוצר הטוב ביותר בעלות הטובה (ולא בהכרח הנמוכה …) ביותר, אבל בסופו של יום הם רוצים להרגיש נעים ובעיקר ביטחון במי שעומד למולם.
הם רוצים להכיר ולסמוך על מי שעימו יעשו עסקים.
ואת זה לא ניתן להשיג רק מחזות או מצגת מקצועית ועניינית בלבד.

השניות הראשונות …

מחקרים רבים כבר הוכיחו כי הדקות ואף השניות הראשונות של כל פגישה עם אדם שטרם פגש בנו עד-כה, הן אותן אלה שבהם נטבעים אצל הצד השני התפיסות לגבינו.
באותן שניות ראשונות יקבע האדם שלמולנו האם אנחנו נחמדים, האם נוצר אצלו הרצון לשבת עימנו ואפילו אם אנחנו אמינים.
אומנם, לאורך כל מהלכה של הפגישה, הלקוח שמולנו ימשיך ויבדוק את התפיסות שלו לגבינו, לצד בחינתו את הצעתנו העיסקית, אבל הרושם הראשוני שנוצר באותן שניות ראשונות של הפגישה הן החשובות.

הן אלה שתקבענה את הלך הרוח של איש שיחנו, ייצרו את הקשב שלו לדברינו ויתנו לנו את הכלים והיכולת למקד את הלקוח במהלכה של הפגישה, במידה ודעתו הוסחה או שהוא איבד מעט מהעניין.
כי מהרגע שלמדנו להכירו ולו מעט, כבר נדע מהם אותם תחומים, אישיים כמו מקצועיים אשר יוצרים אצלו עניין.

מסתכלים, לומדים ומדברים

ולכן את תחילתה של הפגישה נקדיש להכיר וללמוד את בן-שיחנו.
נשאל אותו על יומו, על הדרך בה הגיע למקום המפגש איתנו.
נתבונן בו היטב וממה שנלמד נפתח שיחה.
אם הוא אוחז קסדה בידיו, נשאל אותו על החיסכון בזמן שהאופנוע מאפשר לו.
אם יש לו שעון כושר על ידו, נשאל אותו האם הוא רץ בבוקרו של יום או בערב.
אם הוא עונב עניבה, נחמיא לצבע או לדוגמה המודפסת עליה ונשאל על מקורה.

שוברי הקרח

שוברי הקרח הללו, יאפשרו גם ללקוח וגם לכם לקחת אוויר מנושא הפגישה.
הלקוח ירגיש ויבין שאתם מתעניינים בו לא פחות מאשר בכספו ותיווצר דינימיקה בין-אישית – תקשורת בין אנשים ולא בין מטרות עיסקיות.

יוצרים קשרים – לא מוכרים

השניות הראשונות קריטיות להצלחת הפגישה. אל תבזבזו אותן ואת תנסו לעבור אותן כמה שיותר מהר כדי להגיע לתכל'ס.
מטרת הפגישה, היא לא למכור, כי-אם ליצור קשר.
אם יצרתם קשר טוב, המכירה כבר תגיע.

מערכת TheBiz