מכירות

הדרך לסגירת עיסקה מתחילה בשאלות הנכונות

על-מנת לסגור עיסקה צריך לדעת לנווט ולשאול את השאלות הנכונות. לא כל שאלה תקדם את סגירת העיסקה. הכינו את הקרקע לסגירה עם השאלות הנכונות.

כמה פעמים טרחתם על עיסקה זמן רב?

שיחות טלפון לאין ספור, פגישות, מצגות, כוסות קפה, תכתובות מייל וכדומה, עד שהגעתם לאותה פגישה בה קיוויתם כי העניינים יחתכו ותצאו ממנה עם עיסקה חתומה?

אותה פגישה שבה ידעתם שיהיה עליכם, מתישהו במהלכה, לאחר השיח הידידותי הקליל, לאחר שהפגנתם הפגת התנגדויות מיומנת, תגיעו לרגע המכונן שבו יהיה עליכם לשאול את שאלת הסגירה הגדולה שלכם.

 

השאלה שמלווה חשש גדול.

"אולי הקדמנו לשאול אותה?", "מה יקרה אם נקבל תשובה שלילית לשאלה?"

"אם סירבו לנו , מה זה אומר?", 

"איך ממשיכים לאחר תשובה שכזו? האם בכך תמו מאמצי המכירה או שזה רק עיכוב זמני?

 

שאלות להכנת הקרקע

על-מנת להתקדם לקראת סגירה, עלינו להתחיל את המהלך בשאלות סגירה כלליות.
שאלות, שבשלב הזה, אין להן תאריך יעד או מסגרת זמן.
שאלות שנעדרות פרטים ספציפיים לעיסקה.
שאלות כלליות שנועדו להביא ולהצביע על נכונות הלקוח להתקדם לעבר סגירת עיסקה.

שאלות ממוקדות ואפילו מקשות

"האם אפשר להתחיל בפרוייקט?"

"האם יש את אישורך לעיסקה?"

שאלות ממוקדות שכאלה עשויות להקשות על הלקוח, אפילו שכבר ייצרתם את הכימיה ביניכם ואפילו אם הוא אוהב את הפרויקט.

הצבתם בפניו שאלה מחייבת שנדרשת להכרעה.

נכון הם מקשות ואפילו מלחיצות, אבל הן אינן דוחקות את הלקוח יותר מדי לפינה. (זוכרים, עוד טרם הכנסנו פרטים ספציפיים לעיסקה) – דבר שאף אחד לא אוהב שיעשו לו.

וזה בסדר. שאלות סגירה יכולות להיות, בסיטואציות מסויימות, שאלות שמקשות על הלקוח.

שאלה שתיצור התלבטות ואף קושי לענות עליה, תיצור בסופו של דבר מחוייבות לעיסקה ומשם והלאה תרקדו אל חתימה.

 

נכון, שאלה קשה יכולה גם להתריע את הלקוח, אבל לא בהכרח תביא לנפילת העיסקה, אלא רק תאפשר לכם לגלות ולהתמודד עם עוד התנגדות.

 

לאחר ששואלים

הכלל הראשון בשאלת סגירה הוא תנו ללקוח את הזמן לחשוב. אל תשברו את השתיקה.

אווירת מתח במכירות אינה בהכרח שלילית, היא יכולה להיות כלי רב-עצמה.

ואם לא סגירה – הכוונה

גם אם הלקוח ענה בשלילה, התשובה לשאלה תעזור לכם לתכנן את הצעדים הבאים.

 

אם הלקוח ענה ב-"לא", או נתן תשובה לא ברורה, הרי שניתנה לכם האפשרות להמשיך אל עבר הסגירה.

"אשמח לדעת למה. מה מונע מאיתנו להתקדם?"

או:

"מה עלינו לעשות כדי שנקבל את הסכמתך?"

אלו הם הרגעים בהם אתם מתחילים לקבל תשובות ברורות. הרגע בו ההתנגדויות האמיתיות צפות על-פני השטח.

 

שאלות התקדמות.

רק לאחר שיתקבל אישור, גם אם חלקי, לשאלות הכנת הקרקע, נוכל לעבור לענייני: "מתי, איך וכמה".

 

הטעויות

אנשי מכירות רבים מקלקלים לעצמם כשהם מקדימים את השאלה "מתי", טרם טרחו לברר האם הלקוח סגר בדעתו, שהעיסקה שהם מציעים – הפתרון שלהם לצורכי הלקוח, היא אכן עיסקה שהלקוח רוצה בה.

 

ההתחייבות

כשהלקוח אומר "כן" לשאלה הכנת הקרקע, הרי שלעיתים רחוקות הוא יחזור בו.

מאותו רגע הוא הפך שותף שלכם לקידום העיסקה.

והדבר נכון גם אם הגורם שמולו ישבתם אינה בהכרח הסמכות העליונה להחלטה (איש רכש, למשל). הוא כבר "יעבוד" למען העיסקה בתוך הארגון שלו.

 

סוגרים את הסגירה

לאחר שיצרתם את ההתחייבות והלקוח הביע את רצונו בעיסקה, תנו לה לשקוע ולהתבסס.

אל תתקפו ישר עם שאלות ה-"מתי, איך וכמה".

ברכו את הלקוח על עיסקה חכמה שביצע. הביעו את שמחתכם על העבודה המשותפת. בססו את התחושה הטובה בדבר עיסקה נכונה שהוא ביצע.

סיגרו את העיסקה לחלוטין, אפילו שטרם סגרתם את כל פרטיה.

 

ותזכרו, מכירות זה לא דבר שנולדים איתו.

מכירות זה דבר שלומדים לעשות אותו.

ואז … גם לומדים לאהוב.

כי עסק, כל עסק, נשען, בסופו של דבר, על יכולות המכירה של בעליו.

 

מערכת TheBiz