מכירות

אל תפסידו את המכירה שאחרי המכירה

עסקים רבים מפסידים מכירות בשל חוסר הידע או לעיתים המבוכה וחוסר הרצון בביצוע מכירות שלאחר המכירה. UPSELL, CROSS SELL וכדומה, הן טכניקות שנועדו לנצל את המומנטום ואת ההרגשה הטובה של הלקוח, לאחר ביצוע רכישה.

עבדתם קשה. יצרתם לידים, הבאתם לקוחות מתעניינים, הצלחתם להיכנס איתם לשיח מכירה ואפילו אחרי עבודה קשה, התגברות על התנגדויות, התמקחות על המחיר, סגרתם עסקה. יפה!

 

זהו? סגרתם עניין …???

אז זהו שלא …

 

המכירה שאחרי המכירה

סגרתם עסקה, ואם פעלתם נכון הרי שיצרתם תחושה של וואו, התלהבות והתרוממות רוח, אצל הלקוח – הוא מצא את הפתרון לצורך שלו, הקשיב לכם והשתכנע ועכשיו הוא נוח יותר, קשוב יותר ונותן בכם אמון.

 

וכעת, האתגר הגדול שלכם הוא, באווירה הזו, למכור לאותו לקוח עוד.

בין אם מדובר על מוצר דומה – יוקרתי יותר, או על מוצרים נילווים לאותו מוצר או שירות שזה עתה מכרתם.

 

השאלה "מה להציע" ו-"מתי להציע", היא שאלה מהותית בכל עסק הרוצה למנף רכישות של לקוחות ולהגדיל את סל הקנייה שלהם.

 

הנה לפניכם שלוש דרכים שונות להגדיל את ההכנסות שלכם מלקוחות שזה עתה ביצעו רכישה.

אתם תחליטו איזו דרך מתאימה לכם ואולי אלו שילובים.

 

CROSS SELL

טכניקת מכירה בו מוכרים ללקוח שזה עתה ביצע רכישה של מוצר או שירות מוצרים נילווים או משלימים למוצר.

  • לקוחה שרכשה מכשיר טלפון נייד, נציע לה נרתיק.
  • לקוח שרכש זוג נעליים נציע לו ערכת צחצוח.
  • לקוח שרכש מקרר נציע לו הרחבת ביטוח.

 

אם ביצעתם לאחרונה רכישות באתרי מכירות, בוודאי ראיתם את הדרך הפשוטה ביותר לעשות זאת (ולהבין כיתד זה עובד), גם אם לא נתתם לדבר חשיבות.

אין היום אתר מכירות שמכבד את עצמו שבו, לא משנה מה תיקנו ובאיזה מחיר, תמיד יוצגו בפניכם, לאחר בחירת המוצר, או ממש לפני סיכום העסקה וגישה לתשלום עליה (ולעיתים גם וגם), מוצרים נוספים לרכישה, תחת כמה אופציות כגון:

  • "אם רכשת את זה, ייתכן שתאהב גם את .."
  • "אנשים שרכשו את זה רכשו גם את …"
  • "אם רכשת את זה, אתה בוודאי רוצה גם את …"
  • "אם רכשתם את זה, אתם חייבים את …"

 

כאשר לקוח רוכש דבר מה, הוא לא-בהכרח תמיד מודע למוצרים אחרים המהווים משלימים למוצר אותו רכש.

אבל כאשר אנחנו נפנה את תשומת ליבו ונספר לו עד כמה המוצר המשלים / הנוסף ישפר את פתרון הבעייה שהביאה לרכישת המוצר הראשון, ייתכן וניצור את הקישור אצל הלקוח והוא ייפתח לאפשרות של רכישת המוצרים המשלימים.

 

UPSELL

טכניקת מכירה, בה מוכר גורם ללקוחות המתעניינים במוצר (או שרות) כלשהו, לרכוש מוצר או שדרוג יקר יותר וריווחי יותר למוכר.

 

  • לקוח שנכנס לרכוש טלוויזיה "32 ובהמלצת איש המכירות רכש "50.
  • זוג שטס ללונדון וביקש חדר וארוחת בוקר ולבסוף רכש חבילה רומנטית של סוויטת האהבה עם ארוחת ערב רומנטית.

 

הבסיס לביצוע UPSELL הינו בהקשבה ללקוחות והבנה את הצרכים שלהם.

ככל שאתם תבינו טוב יותר מה הלקוחות צריכים, הסיכוי שאתם תצליחו, גם אם הם באו מכווני מוצר מסויים, למכור להם את המוצר היקר יותר.

 

מוצרים חדשים

סגרתם עסקה. סיימתם את המכירה.

תנו ללקוח להתענג עליה, אבל נצלו את הרגע כדי לעדכן ורק "לספר" על מוצרים חדשים שיש לכם.

 

הלקוח ממוקד ברכישה אותה בא לבצע.

הוא לא פנוי להבחין בדברים אחרים – חדשים שאתם מציעים.

מאידך, הוא הגיע אליכם כי האמין שיש לכם פתרון לצורך שלו.

כלומר שיש סבירות שמוצרים חדשים שיש לכם להציע (ואולי גם אחרים, אם הלקוח אינו מכיר אתכם עדיין), יוכלו לעניין אותו.

 

תזכרו. לקוחות אוהבים חידושים ושינויים.

הם באים אליכם, גם כדי להתעדכן.

אומנם קורה והלקוח בא אליכם עם רעיון למוצר שהוא רוצה בראשו, אבל אם תדעו לספר לו על החידושים בתחום, על מוצרים חדשים שיצאו ועל פתרונות מתקדמים שהוא טרם שמע עליהם, תיצרו עניין, הקשבה בכלל וגם ל-"נאום המכירה" שלכם כשזה יגיע.

 

אין המתבייש מוכר

נכון טכניקות המכירה הללו מביכות קצת.

הן אפילו דורשות מיכם יצירתיות ויכולות הובלה של שיח מכירות.

בינינו יותר קל לעמוד ולענות לשאלות של הלקוח, מאשר לקחת יוזמה והובלה של השיחה ואפילו "להעיז" למכור ללקוח יותר מאשר הוא עצמו מבקש.

אכן יש לא מעט עסקים שאפילו חוששים מהטכניקות הללו ומפחדים לאבד את המכירה הבסיסית – זו שכבר יש בידם.

אבל אסרטיביות נעימה, תביא לכל היותר לרמז עבה מהלקוח שאין לו עניין ב-UPSELL או במוצרים הנילווים.

לא קרה כלום.  אז לא ביצעתם הגדלת המכירה.

לפעמים זה יעבוד ולפעמים לא. אבל אם לא תנסו בכלל – זה לא יקרה אף-פעם.

 

נצלו את הרגע ואת האווירה

כשם שסגירת עסקה יוצרת אצלכם תחושה התעלות, גם חוויית הקנייה יוצרת תחושה דומה אצל הלקוח.

ככל שתדעו לנצל את האנרגיה הזו – זו שבכם וזו שאצל הלקוח ותדעו להציע לו מוצרים נוספים באחת מהקטגוריות לעיל, תוכלו למנף את העסקה ולהגדיל את ההכנסה.

תהיו קשובים ללקוח. בסוף זה יבוא לידי ביטוי בגרף המכירות שלכם.

 

מערכת TheBiz