אתם חייבים לדעת למה ואיך אנשים קונים

כאשר אנחנו בונים עסק/ מחדירים מוצר, עלינו לבדוק מספר פרמטרים על מנת להצליח במטרה.

מה המוצר / העסק? מי קהל היעד? היכן ימוקם העסק? איך יוצאים לדרך וכיצד מרוויחים?

כל מי שלמד את יסודות השיווק מכיר את המודלים השונים לבניית אסטרטגיה שיווקית ועסקית שעלינו לעשות בטרם יציאה לדרך:

• 4 ה-P (הגדרת מוצר, מקום, מחיר, מאמצי קידום המכירות והפרסום);
• SWOT – איתור חוזקות, חולשות איומים והזדמנויות;
• מודל פורטר – ניתוח חמשת הכוחות המשפיעים על היכולת לרווחיות;
• ועוד כגון: PEST, התנין הבבלי וכדומה.

מחלקות השיווק בחברות גדולות מנהלות תהליכים שכאלה לכל מוצר שסיים פיתוח ומצוי לפני כניסה לשוק, לפני הרחבת קווי המוצר או פתיחת סניף חדש.

בעלי עסק קטן בדרך כלל לא עוברים את כל התהליך אם בכלל, ולעיתים אפילו לא מכירים את המושגים, אלא אם הם מלווים על ידי יועץ עסקי, בנו תוכנית עסקית ותוכנית שיווקית הכוללת גאנט פעילות (לוח זמנים), תקציב שיווק ותוכנית חשיפה חדירה והטמעה.

אנשי שיווק ובעלי עסקים רבים עסוקים בדרך כלל ב-"איך" ולא ב-"למה".

ה"איך" – איך לגרום לאנשים לקנות ?

איך הם יקנו מאיתנו ? מה תהיה האריזה? איזה מבצעים נעשה? מה יהיה המחיר ?

הכל מתמקד באיך אני כבעל/ת עסק רוצה להציג את המוצר שלי ואיך אני מביא/ה אנשים לעסק.

"הלמה" – השאלה החשובה באמת

מעט מאוד עסקים ובעיקר עסקים קטנים, עוצרים להבין מה מניע את הלקוחות שלהם?

מה הצרכים, רצונות וההיבטים הפסיכולוגיים שמביאים את הלקוחות דווקא אליהם.

למה הלקוח רוצה / מבקש לרכוש את המוצר שלהם?

מה יחזיר את הלקוח אליהם  פעם אחר פעם ?

האם אנחנו כבעלי העסקים רוצים לענות על צורך / רצון או לייצר אותו אצל הלקוח?

ה"למה " – היא בעצם השאלה החשובה ביותר בתהליך השיווק.

לפני שנים רבות חברת סלולר מובילה הביאה לעולמנו את המכשיר הנייד הראשון שמטרתו הייתה להקל על אנשי עסקים אשר נמצאים בדרכים שעות רבות ו-"מבזבזים" זמן יקר כאשר בעצם יכולים, גם בזמן נהיגה או נסיעה ברכבת לקדם עניינים ולסגור עסקאות.

החברה יצרה את הטלפון הנייד לאנשי עסקים.

חברת סלולאר מתחרה, אשר בקשה להתחרות בחברה המובילה ומצאה קושי בכניסה לעולם העסקי עליו חלשה המתחרה, חיפשה קהל יעד חדש, קהל יעד רחב ובתולי.

היא פנתה לראשונה להורים שביננו ו-"שכנעה" אותנו כי השימוש בטלפון נייד הינו צורך, ולא רצון, סמל סטטוס או כלי עזר.

היא הרימה קמפיין פרסום מבריק בה פנתה אלינו כהורים לחיילים, לבנות צעירות הנוהגות לבד ונתקלות בפאנצ'ר ודיברה על קשר משפחתי, על הצורך החיוני בהחזקת מכשיר אשר יקשר אותנו בכל עת, ישמור עלינו, יגן עלינו ויענה על הצורך שלנו כהורים להיות בתמונה בכל עת מול יקירנו.

החברה איתרה צורך רגשי פסיכולוגי ורכבה עליו. שכנעה אותנו כי טלפון נייד הוא מוצר צריכה חיוני ולא גחמה או מוצר נוחות והפכה את המוצר שלה למוצר חובה בכל בית.

כך עושות חברות רבות בסרטוני הפרסום הפונים על הרגש, הסולידריות והערכים.

מה מניע את הלקוחות שלנו?

על מנת לבדל את עצמנו כעסק, להביא אלינו לקוחות חדשים ולשמר את הלקוחות הקיימים אנחנו חייבים להבין מה מניע את קהל היעד שלנו, מה מרגש אותו, משמח, מכעיס, מפחיד, על איזה צרכים אנחנו רוצים לענות לו ועל איזה רצונות.

להביא אותו למצב בו הוא ירגיש שהוא חייב להגיע אלינו ולהשתמש במוצרים שלנו, לא סתם מעדיף ורוצה.

לעסקים קטנים אין מערך שיווק שמפעיל אסטרטגיים, סקרי שוק, התנהגות צרכנים, קופירייטרים,אנשי שיווק מנוסים ופרסומאים.

הם אינם מקפידים בבדיקת המתחרים.

לא שמים דגש מספיק על הכרת הלקוחות שלהם ולעיתים אפילו לא ממקדים מי קהל היעד של העסק.

איתור צרכים ורצונות = איתור קהל היעד

כאשר יזם מבקש להקים עסק או להחדיר מוצר חדש הוא חייב לשאול את עצמו מספר שאלות

• מי קהל היעד אליו מיועד העסק / מוצר ?
• מה ההרגלים של קהל היעד ?
• האם אני רוצה לענות על הרגלים וצרכים או לייצר חדשים?
• מה עושים המתחרים שלי?  ובמה אני שונה מהם?
• מה הטרנדים בעולם ? ומה מתוכם יכול להתאים לי ולקהל היעד שלי

נושא התנהגות הצרכנים הינה תורה שלמה.

כל עסק ,לא חשוב אם קטן או גדול, חייב לשאול את עצמו את השאלות הללו כדי להבין מה תנאי השוק וכיצד עליו לפעול, בעיקר עם תקציב השיווק והפרסום מוגבלים.

ככל שתלמדו יותר את הלקוחות שלכם ומה מניע אותם כך תדעו מה השיטה הנכונה עבורכם.

באיזה אמצעי שיווק עליכם להשקיע, כיצד לגרום לקהל היעד שלכם לקנות דווקא אצליכם ואיך להפוך אותם ללקוח חוזר, נאמן ומרוצה.