העצמה וכלים ניהוליים

כיצד נקדם עסק להצלחה באמצעות נטוורקינג

התחרות על ליבם וכיסם של הלקוחות לא קלה לבעלי עסקים קטנים. בלי תקציבי ענק לשיווק או יחסי ציבור, הם נלחמים על כל לקוח בשוק תחרותי. פיתוח קשרים עסקיים - נטוורקינג, הוא הפתרון.

התחרות על ליבם וכיסם של הלקוחות לא קלה לבעלי עסקים קטנים. אין להם תקציבי ענק לשיווק או יחסי ציבור והם נלחמים על כל לקוח בשוק תחרותי. פיתוח קשרים עסקיים, נטוורקינג, הוא פתרון טוב עבורם ואיננו מצריך כמעט תקציב ומביא להגדלת את קהל הלקוחות והמחזור העסקי.

להתחיל לדבר כדי שידעו על קיומי

כמה אנשים יודעים באמת מה אני עושה?

גם אם אני מחשיב את עצמי כמקצוען, יש הרי אנשים מקצוענים לא פחות ממני.

רובנו לא מדברים על עצמנו כי יש בזה מן הגאווה. אבל מה הברירה? שאנשים שמכירים אותי לא באמת ידעו עלי כלום.

ככל שיותר אנשים ידעו במה אני עוסק כך תעלה האפשרות שלקוחות ידעו על קיומי.

אין קיצורי דרך. חשוב להיפגש עם אנשים, להחזיר טלפונים, לבדוק ביומן כמה פגישות מחוץ למשרד יש לנו כל שבוע, וכמה טלפונים הרמנו מיוזמתנו לחברים או לקוחות כדי לשאול לשלומם ובכך להזכיר להם את קיומנו.

רשת הקשרים דומה לתוכנית חסכון

כפי שלא מתחילים לחסוך במצב בו כמות העבודה יורדת, הספקים לוחצים והעתיד לא מבטיח כך גם לא הגיוני להתחיל להרחיב את רשת הקשרים כשאנחנו לחוצים.

אף אחד לא מחפש חברים חדשים שנמצאים בצרה.

צרו קשרים דווקא כשאתם פורחים.  אנשים רואים ומרגישים את זה ושמחים לחבור לאנשים מצליחים ומאושרים.

פעילות נטוורקינג מחייבת הכנות מראש

היית בכנסים וחשבת שזה היה בזבוז זמן? אולי פשוט הגעת לא מוכן?

נטוורקינג היא שיטת שיווק, ועל כן יש צורך בהכנת תוכנית עבודה מראש כגון: כמה אירוע/כנס/פורום אני מתכוון להשתתף בחודש הקרוב? למי מיועד האירוע? איזה הכנות צריך לעשות ? (האם יש לי מספיק כרטיסי הביקור והם מעודכנים, מה אני יודע על המרצים, על המשתתפים וכו') , כמה פגישות עסקיות אני רוצה להשיג מהאירוע/כנס/פורום ועוד.

אף אחד לא אוהב להרגיש שמוכרים לו

ניסיון למכור (גם אם יש לכם הצעה מדהימה!!) הוא מתכון בטוח להריסת קשרים.

אז מה כן לעשות?

להבין שאנשים אוהבים לדבר ואוהבים שמקשיבים להם.

כשמקשיבים, בלי להיות מוטרדים איזו תשובה חכמה צריך לתת כדי לעשות "רושם", נוצר רושם ראשוני טוב ומידה של אמון שבהמשך יכול לפתוח דלתות.

לדבר עם אנשים זרים?

הנה טריק קטן כדי להתגבר על המבוכה בשיחה עם אנשים זרים.

במקום להרגיש כאורח בודד הנצמד עם כוס המשקה שלו או הטלפון הנייד בפינה. דמיינו שאתם עורכים אירוע.

מה תפקידו של המארח? כשאנחנו מארחים בבית שלנו אנו אומרים שלום לבבי לכל אחד, מחברים בין אנשים ומרגישים בטחון. לכן, למה שלא נהפוך את עצמנו למארחי האירוע?

ניגש לאדם שנמצא אף הוא בפינת החדר, נושיט יד ונאמר: "שלום, שמי יוסי ואני לא מכיר כאן אף אחד" – פשוט ואנושי.

הנה הכרנו את האדם הראשון. אחרי כמה פעמים כבר נוכל לחבר בין האנשים.

לסייע לאחרים ב"כאבים" שלהם

הצלחת לעמוד בפיתוח לא למכור וקבעת פגישה? חשוב לזכור שהקשר הוא רק בתחילתו.

ככל שנעזור לאחרים להשיג את מה שהם צריכים כך הם יעזרו לנו בחזרה.

שאלו שאלות מתוך עניין ונסה לאתר את מקור "הכאב" שהכי מציק לצד השני. לפעמים עולה מתוך השיחה בעיה אישית ולא דוקא עסקית "כרגע יש לי ילד חולה ואני לא יודע מה לעשות" אולי יש לך קשר למטפל שיקל על המשפחה? אולי אתה מכיר רופא מומחה?

אם תפתור לאדם בעיה כואבת הוא יהיה אסיר תודה ופתוח להצעות. נטוורקינג דומה יותר לחקלאות ופחות לצייד. כלומר…. צריך סבלנות.

שלא יתפסו אותך לא מוכן

אז היינו עסוקים בנתינה ובמציאת "כאבים" של אחרים ועכשיו הגיע הרגע שלנו רוצים לעזור.

אנחנו יודעים מה לבקש?

לדוגמא: אם נבקש בצורה כללית "אנשים המחפשים כרגע בית" זה כללי מדי. אך אם נדע לתאר "מבוגרים שילדיהם יצאו מהבית וכרגע הבית גדול עליהם", "מי שעברו הליך גירושין וצריכים למכור את הדירה", או אפילו שם של אדם מיוחד שתרצו לעבוד איתו, יקל על הצד השני להבין מה אתם מחפשים.

לכן חובה לעשות שיעורי בית ולא לצפות שהצד השני ימצא את הפרטים החסרים. רצוי להכין מראש 2-3 שמות של אנשים, חברות או ארגונים שאת פרטיהם אתם רוצים.

צרו מצב שבו אנשים צריכים את עזרתכם

תרגילו את הסביבה שלכם שאתם מכירים הרבה אנשים ושמחים לסייע להם בכל דבר קטן.

בסופו של דבר לא רק יזכרו אתכם אלא יפנו אליכם גם לגבי דברים גדולים.

זו דרך מצוינת להגדלת רשת הקשרים כאשר במקום לחפש בעלי מקצוע באינטרנט פונים אליכם.

לא להכניס אנשים לתבניות מוכרות

באופן טבעי אנחנו מכניסים אנשים לתבניות המוכרות לנו.

נוסע במרצדס? – בטח אתה עשיר ומקושר. נוסע ברכב ישן? אתה לא מצליח ואין לך קשרים.

אבל מי אמר שמי שאינו עשיר אין לו קשרים?

הרבה פעמים כדי להגיע לאנשים מוכרים ובעלי קשרים (הנוטים להיות חשדנים לגבי אנשים שרוצים ליצור עימם קשר) היא דרך נותני השירותים שלהם שאינם דוקא מהסביבה הקרובה אליהם.

מסקנה – לא רצוי לשפוט אנשים לפני שבאמת מכירים אותם וחשוב להתייחס לכולם בצורה מכובדת והוגנת.

הצטרפו לקבוצת נטוורקינג מקצועית

פעילות נטוורקינג יכולה להיעשות בצורה חובבנית או בצורה מקצועית.

חברות בקבוצה מקצועית לנטוורקינג משמעותה שעשרות אנשי שיווק יפעלו למען העסק שלכם מבלי שתצטרכו לשלם להם משכורת, ימי חופשה ופיצויים.

אבל יש להשקיע בהם זמן כדי שידעו איזה דלתות לפתוח לכם ובתמורה, אתם תפתחו דלתות עבורם.

אל תצפו שאחרים ידעו איך לעשות זאת מבלי שתשקיעו בהם מזמנכם בדיוק כפי שהייתם פועלים לו הייתם מעסיקים אותם כעובדים המקבלים שכר מלא.

ירדן נוי

מנכ"ל BNI ישראל ארגון בינ"ל לפתוח קשרים עסקיים ונטוורקינג
yarden@bni.co.il
www.bni.co.il