איך תדעו מהו "המחיר הנכון" למוצר שלכם?

קביעת המחיר של המוצר / השירותים שאנו מוכרים הוא אחד מהדברים הקשים והמורכבים ביותר בניהולו של עסק.

אם קבעתם מחיר "נכון" (ומה "נכון"?) – סביר שהעסק יצליח ואתם תרוויחו.

אך אם כשלתם בקביעת המחיר (ומהו כישלון בקביעת מחיר?) – סביר שתגיעו מהר מאוד לנקודה בה העסק כבר לא יצליח לשאת את עצמו ואתכם.

 

מה מחיר "נכון"?

מחיר "נכון" הוא אותו מחיר המהווה נקודת איזון – שיווי משקל, בין הסביבה הפנימית של העסק לזו החיצונית.

מחד גיסא על המחיר להיות כזה אשר יכסה את כל העלויות של ייצור המוצר או מתן השירות – העלויות הישירות + העלויות העקיפות (העמסה – החלק היחסי שניתן לשייך לאותו מוצר / שירות) ועוד ישאיר רווח, שהרי לא באתם לעסק על-מנת "לגלגל" כסף.

מאידך גיסא, הרי איננו חיים בבועה ולצידנו פועלים מתחרים שמציעים את אותו מוצר / שירות וגם עסקים אחרים שמציעים מוצרים / שירותים תחליפיים לאלה שאנחנו מציעים. וגם הם נוקבים במחיר שלהם.

ייתכן והם מפסידים וייתכן שהם "עושים מיליונים". את הלקוח הדבר אינו מעניין – הוא רואה מחיר והמחיר משמש לו בסיס להשוואה.

 

טיפ שיווקי

ככל שתרצו להתרחק ממלחמות מחיר, תזכרו דבר אחד בסיסי: 

הלקוח משווה מחירים כאשר אינו מוצא במה שאתם מציעים כל ערך אחר המאפשר לו לבחור במוצר / בשירות שלכם ואז הוא הולך ליסוד הפשוט ביותר – מחיר.  כי-אם אין כל ערך או יתרון במוצר אחד על-פני משנהו – רק המחיר קובע!

 

אז מהו המחיר הנכון?

המחיר הנכון אינו הימור.

תדרשו להיות עם אצבע על הדופק ואולי אפילו לעשות תיקונים קלים – FINE TUNNING למחירים, אבל עדיין יש דרך בסיסית לבחון את הדברים ולקבוע את מסגרת המחירים שלכם.

 

תמחיר

חובה עליכם לדעת, באמת לדעת – לא להעריך, לא להתעלם, לשכוח או "לשכוח" הוצאות ועלויות.

אתם חייבים לשלוט ולדעת מהן ההוצאות הישירות שלכם על ייצור המוצר או מתן השירות ולהכיר היטב את מבנה העלויות וההוצאות השוטפות החודשיות שלכם.

 

ראו מאמר בנושא:  כיצד קובעים מחירים – תמחיר ותמחור .

 

רגישות לכמות ורגישות למחיר

לא זו לא שאלה ששואלים אתכם בבית המרקחת …

לאחר שהבנתם מהו מבנה העלויות שלכם, עליכם לבחון מה יקרה למחיר המוצר / השירות אם תייצרו יותר ממנו (בהנחה שאתם יודעים גם למכור את מה שתייצרו, במיוחד אם הגדלת הייצור תביא לירידה במחיר).

לצד זאת עליכם לבחון מה יקרה למכירות ובעיקר להכנסות אם תשנו מחירים – למטה או למעלה.

 

אל תחששו לבחון נקודות קיצון.

יש לא מעט עסקים שמרוויחים מעט ומוכרים המון … והם ריווחיים וכדאיים.

ויש עסקים שמוכרים מעט עם שולי רווח גבוהים ליחידה, וגם הם עסקים ראויים.

הבעייה היא לא להיתקע באמצע …

 

ולא לשכוח – נקודת האיזון

בכל תרחיש ובכל חישוב, עליכם לדעת ולהכיר את נקודת האיזון של העסק שלכם:

מהו המחזור החודשי שמתחתיו העסק שלכם יפסיד.

 

המחיר כפונקציה של היעדים העסקיים

המחיר הינו גם נגזרת של היעדים העסקיים שלכם.

אם רווח עסקי הוא היעד שלכם, אזי תצטרכו להכניס את הדבר לשקלול ולבחור באחת מהדרכים לעיל: למכור הרבה או להרוויח הרבה פר מכירה.

תתמחרו גבוה – תצטרכו להשקיע יותר בשיווק ולגלות סבלנות במכירות.

 

אם אתם מחפשים להגדיל או להשיג נתח שוק ובמהירות, אז סביר שמחירים נמוכים (אל מול מחיר השוק של המוצר / השרות) ישרתו טוב יותר את המטרה.

עם זאת, לעולם אל תשכחו כי כשמתחילים במחירים נמוכים, בין אם זה על-מנת לתפוס נתח שוק או על-מנת שבכלל תהיינה מכירות (הפחד של מרבית בעלי העסקים החדשים), יהיה לכם קשה להעלות את המחירים בעתיד.

 

מה הלקוחות רוצים?

עד-כה "שיחקנו" במגרש הפנימי של העסק – ביררנו עלויות והגדרנו מטרות.

אבל כעת אנחנו פונים לבחון מה קורה מחוץ לעסק – אצל הלקוחות, שהרי בסופו של דבר, הם-הם אלה שמחליטים מהו "המחיר הנכון".

אם הם קונים (ואנחנו עדיין מרוויחים) – זהו כנראה "המחיר הנכון".

 

נכון, מרבית בעלי העסקים חיים בתחושה כי "אצלנו בענף" (ומעניין, זה קורה בכל הענפים …) "הלקוחות מחפשים רק מחיר".

לא נכון!  לקוחות מחפשים ערך ופתרון לצרכים / תועלות שהם מחפשים.

 

וכך, לאחר שבחנו מהו טווח המחירים העונה לשיקולים הפנימיים שלנו כעסק, יש לבחון מהו המחיר אותו יהיו מוכנים הלקוחות לשלם בעבור סל התועלות והערך שהמוצר / שירות שלנו מציע.

 

ותמיד אפשר לעדכן

תמחור זו החלטה קשה, "מעצבנת", מורטת עצבים.

אבל זו לעולם לא החלטה שאין ממנה חזרה.

אומנם רצוי שלא לזגזג עם המחירים, אבל תמיד תוכלו לעדכן את המחירים במהלך הזמן.