איך תזניקו את המכירות שלכם – המדריך

מה לא מעניין את הלקוח?

אתם לא מעניינים את הלקוח.

"הנאום" שלכם על טיב המוצרים או השירות שלכם, על האמינות ועל האחריות, לא מעניינים את הלקוח.

הלקוח לא נפגש איתכם בכדי לשמוע כמה אתם מעולים בתחומכם ולא מעניינים אותו הסיפורים שלכם על המוצרים או השירותים שלך.

את הלקוח מעניין רק דבר אחד…. הבעיה שלו שעבורה הוא מחפש עבורה פתרון.

 

MORE OF THE SAME

רישמו לפניכם את "הנאום" שאתם בדרך כלל נואמים ללקוחות שלכם ואת כל הסיפור שאתם מספרים להם (אין ספק שהסיפור שלכם נכון והכל עובדות אמיתיות).

כעת, כנסו לאתר אינטרנט של 3 מתחרים שלכם ובידקו מה הסיפור שהם מספרים.

מצאתם הבדלים מהותיים בתוכן הדברים? כנראה שלא …

 

ב-90% מהמקרים כל מי שעוסק בתחום שלכם, ינאם את אותו "נאום" ללקוח.

ואז, מכיוון שללקוח אין כלי לבחון את ההבדלים בין כל הספקים הוא יבחן אתכם ביחס למתחרים שלך רק על פי המחיר ולא על פי התועלת והערך שהוא מקבל.

 

איך תבדלו את עצמכם מהמתחרים?

תתעניינו בלקוח, תתעניינו בבעיה שלו.

שאלו אותו שאלות על הפתרון הרצוי לו.

וודא שהוא מבין את ההשלכות של הבעיה (אם יש כאלו).

ואל תספרו לו כמה המוצר שלכם טוב, איזה שרות מעולה אתם מעניק לקוחותיכם ואיזה מומחים אתם.

אתם לא מעניינים את הלקוח.

 

מה כן מעניין את הלקוח?

בררו עם הלקוח שלכם את כל הפרטים החשובים לו ומהי הבעיה עבורה הוא מחפש פתרון.

תתמקדו בבעיית הלקוח ושאלו את הלקוח שאלות הנמקה כדי להבין בדיוק את מהות הבעיה.

ואל תהיו עסוקים בעצמכם.

 

לעיתים בעלי עסקים עסוקים בשכנוע הלקוח שהשרות או המוצר שלהם הוא הכי טוב והכי נכון ללקוח.

אך הלקוח אינו צריך שישכנעו אותו.

 

הלקוח מעוניין שבעל העסק ישרה עליו בטחון, יפתור בשבילו את אי הוודאות וידאג שהוא יקבל את הפתרון הנכון והמתאים לו ביותר.

 

נסו להיזכר, מתי הייתה הפעם האחרונה שרכשתם שירות או מוצר רק בגלל שהוא היה זול ובלי שהיה לכם צורך בו?

מתי לאחרונה רכשתם מוצר או שירות שהספק לא "נראה לכם" או שלא הרגשתם איתו בנוח?

 

כך גם מתנהגים הלקוחות שלכם.

ולכן, אל תנסו לשכנע אותם.

במקום-זאת, תציגו להם את הפתרון הנכון לבעיה שלהם ותבנו להם רשת בטחון.

 

במדריך להזנקת המכירות תמצאו כלים נוספים לנהל את פגישות המכירה שיעזרו לכם להזניק את המכירות בעסק שלכם ויגרמו ללקוחות להעדיף לרכוש מיכם.

 

רוצים את המדריך כולו – הורידו אותו אל המחשב שלכם והוא יישאר איתכם לאורך כל הדרך.

 

מייל:
סלולרי:
שם פרטי:
שם משפחה:
תחום עיסוק:

 

 על מחבר המדריך

עמיר קרן מפתח המתודולוגיה  "מכירות בשיטת הגישור", משלב בין הכשרתו  כמגשר מוסמך מטעם בתי המשפט לעשרות שנות עשייה בהובלת תהליכי מכירות וניהול מו"מ, כמנהל בכיר בחברות וארגונים מהגדולים במשק הישראלי.

בוגר BA  במנהל עסקים, אשר במסגרת תפקידיו הניהוליים, הוביל מאות רבות של תהליכי מכירה ומו"מ עם רשתות קמעונאיות, לקוחות פרטיים, קבלני משנה, סיטונאים ועוד.

כיום עמיר מעניק שירותי הדרכה וניהול במיקור חוץ למערכי מכירות ומלווה תהליכי מכירה ומו"מ עם לקוחות אסטרטגיים לעסקים וחברות.