איך תלמדו ותתאמנו למכור הכול לכל אחד

ייתכן שאין לכם עבר וניסיון במכירות ואתם אפילו נוהגים לומר כי אינכם אנשי מכירות, אתם לא יודעים למכור, לא "נולדתי איש מכירות" ועוד כהנה וכהנה אמירות שנועדו "לשכנע" את עצמכם למה אתם לא מתחברים לעולם הזה של מכירות, למה אתם לא מנסים למכור ולמה אתם לא מצליחים למכור (נו טוב, איך תצליחו אם לא תאמינו …).

 

אבל כבעליהם של עסק, אין יותר מתאים מכם לתפקיד. אם אתם לא תמכרו, מי ימכור? אין מי שמבין יותר טוב ממכם מה העסק מייצג, את הערך שהוא מציע ללקוחות, או מה מייחד אותו מהמתחרים.

 

ולידיעתכם, בין אם אתם מוחצנים, מופנמים, כריזמטיים או נחבאים אל הכלים, אתם עדיין יכולים למכור כל דבר לכל אחד.

אתם רק צריכים להכיר את כללי הבסיס

 

תאמינו בעסק

לאנשי מכירות יש, לעיתים קרובות, שם רע בשל הניסיונות העיקשים לשכנע אנשים לקנות מוצרים שהם לא צריכים ולא רוצים ובינינו גם איש המכירות יודע זאת …

אבל אתם, אתם כבעלי עסק אתם באים למכירה באמונה מלאה במה שיש לכם להציע ללקוחות. כל שנדרש הוא שתהיה לכם את היכולת לבטא זאת במילים.

אם אתם מאמינים בעסק שלכם ובמוצר שלכם – אתם יכולים ויודעים למכור, גם אם טרם הבנתם את זה או גיליתם זאת בעצמכם.

ודרך אגב, אם אינכם מאמינים בעסק ובמוצרים שלכם – תסגרו את העסק עכשיו!

 

תאמינו בערך

הלך הרוח שלכם במהלך הליך המכירה יקבע את התוצאות. אם צריכים לדעת ובעיקר להאמין במה שאתם מציעים ואיך הדבר עונה לצרכים של הלקוחות.

 

תכירו את יתרונות העסק שלכם כמו את כף ידכם. דקלמו מתוך שינה את היתרונות, התכונות ואת הערך המוסף שאתם נותנים ללקוח.

 

תכינו רשימה של כל הדברים הללו ותלו בכל אותם מקומות בהם תוכלו לראותה מדי יום: על השולחן עבודה שלכם, לצד המראה באמבטיה או על המקרר.

ככל שתפנימו את הנקודות הללו, יהיה לכם נוח לדבר עליהן ולשלב אותן בשיח המכירה.

 

תקשיבו

בעת מכירה, זה לא הזמן לספר על עצמך ואפילו לא על העסק.

הכלל הראשון למכירה מוצלחת הוא: הקשבה.

היו קשובים ללקוח.

הבינו ודלו מדבריו את התובנות:  מי הוא, מה מניע אותו, מהם הצרכים שלו, מהן הבעיות שלו. רק אז תדעו לעזור לו.

 

כמה?

מומלץ להחיל, על תהליך המכירה את כלל ה-20/80:

דברו אתם לא יותר מ-20% מהזמן, תנו ללקוח לדבר ביתרת הזמן ו … תקשיבו. אל תסתפקו בלתת ללקוח לדבר – תקשיבו!

 

תרגלו

תרגלו מענה לשאלות, להתנגדויות ולהתקלות.

הקשבתם ולמדתם על צורכי הלקוח – יופי.

אפילו הצגתם לו את הפתרון שלכם והדגשתם את היתרונות שלו בהתאמה למה שהבנתם שהלקוח צריך – יופי!

אבל עכשיו ללקוח שאלות (וטוב שכך, כי אחרת זה אומר שפשוט לא יצרתם אצלו עניין …).

 

אתם צריכים להרגיש נוח עם שאלות ולהיות מוכנים לענות לכל שאלה – קשה כקלה.

תרגלו את עצמכם במענה לשאלות והתנגדויות.

הכינו רשימת שאלות שסביר שתתקלו בהם וכיתבו לכם את התשובה.

חיזרו עליה ושננו אותה.

ככל שתהססו בתשובה, כך יגבר חוסר השקט של הלקוח. (אבל … גם אל תפגיזו תשובה במהירות ומונוטוניות – היא פשוט תישמע מהונדסת מראש).

 

התאמנו אל מול אנשים שאתם מרגישים נוח איתם.

עודדו בני משפחה וחברים לאתגר אתכם עם שאלות ותנו מענה לכל שאלה, גם אם אינה נוחה לכם.

ככל שתשפרו ותטייבו את יכולת הביטוי שלכם ואת השליטה בתוכן, כך תהיו מוכנים יותר לשיח מכירה ואפילו תפתחו את היכולת לנתב את השיח למקומות הנוחים לכם.

 

כן, גם במכירות הרבה מאוד מונח ביד הלשון.

 

הלקוחות הנכונים

את האנרגיה תשקיעו בלקוחות הנכונים ולא ב-"כולם".

השקעת המאמצים במי שהכי מתאים לפרופיל "הלקוח האידיאלי" יובילו אתכם למכירות גבוהות יותר בפחות מאמץ.

 

הגדירו לעצמכם את הלקוח האידיאלי – הלקוח הנכון – לעסק שלכם.

לכל עסק יש פרופיל לקוח מתאים המתאים ליעדים שלו ולערכים שהוא מציע (ולא, זה בהכרח תושבי שכונות היוקרה בסביבה …).

 

עירכו רשימה של אותם לקוחות המתאימים לפרופיל הזה.

השוו עם פעילות המכירות עד-כה ובידקו מה עולה בהשוואה הזו. האם הפרופיל אכן תואם את המכירות היותר "טובות" שלכם?

בידקו האם יש לכם יסוד להאמין כי הם לקוחות שיתעניינו במה שאתם מציעים ויש סיכוי סביר שתתקשרו עימם בעיסקה בעת הקרובה.

התחילו לפעול אל מול אותם לקוחות נכונים – צרו קשר, שימרו על קשר. צרפו למועדון לקוחות או לניוזלטר שלכם.

רשימות אלו של הלקוחות הנכונים לכם ימקדו את הפעילות שלכם.

 

ילמדו אתכם להכיר וללמוד את הלקוחות שלכם, כי היכרות אישית היא מספקת תנאי פתיחה טובים לכל שיח מכירה וגם מאפשרת לכם לזהות את הצורך במהירות.

 

הרחיבו אופקים

אנשי מכירות טובים יתחילו כל שיח מכירה בשיחה על ענייני דיומא או על עניינים שמעניינים את … הלקוח (כי אנחנו עוסקים בלקוח ולא בנו …)

 

ומכיוון שלאנשים שונים יש תחומי עניין שונים, עלינו להרחיב את יכולת השיחה שלנו ואת ההכרה וההבנה, לפחות הבסיסית, בתחומים רבים ככל שאפשר.

תקראו, תתעניינו ותיפתחו לעולמות הנמצאים מעבר לאזורי העניין והנוחות שלכם. ככל שתרחיבו את האופקים שלכם, כך תוכלו להתחבר למגוון רחב יותר של אנשים ולנהל איתם על שיחה מעניינת וזורמת.

 

הגדירו מטרות עבור כל שיח מכירה

שיח מכירה יהיה מוצלח יותר ככל שתגיעו אליו ברורים לגבי יעדי השיח ועם תסריט מדויק על איך נכון וצריך לגשת לכל לשיח הספציפי העומד בפניכם.

• מה תרצו ללמוד על הלקוח במהלך השיח?
• מה תרצו להבין על המקורות מהם הוא מקבל מענה כיום?
  • מיהם הספקים האחרים?
  • מהם תנאי הסחר אותם הוא מקבל?
  • האם הוא מרוצה ממה שמקבל?
• מה צריך לקרות כדי שהלקוח יקבל החלטה?
• מה צריך לקרות כדי שהלקוח החלטה נכונה – יבחר בנו?

ככל שתבינו יותר, תוכלו לנהל ולנווט את שיח המכירה להצלחה.

 

לסגור, לסגור, לסגור …!!!

אם עוד לא הבנתם למה אנשי מכירות (טובים), שואלים אתכם בשלב כלשהו (וזיהוי העיתוי הנכון, זו אומנות בפני עצמה): "על שם מי לרשום את החשבונית?", או:  "למתי לתאם לכם אספקה", אז טרם למדתם את העיקרון הכי חשוב בעולם המכירות:   ל ס ג ו ר !

הססנות הלקוחות בביצוע רכישות או יצירת התחייבויות היא חלק מובנה בעולם המכירות.

אתם כאנשי המכירות של העסק שלכם, הם אלה שצריכים לתמוך ו-"לדחוף" את הלקוח אל מעבר לנקודת ההיסוס.

היו מוכנים לרגע בו אתם מרגישים כי הלקוח רוצה אבל עדיין מהסס עם שאלת סגירה או אקט סגירה.

• קחו את הלקוח אל השולחן בו מונחת ההזמנה לחתימה.
• שאלו אותו שאלה המניחה כי העיסקה כבר בוצעה (כמו אלה לעיל), תשאלו אותו אם לפרוש את התשלומים

תנו ללקוח יד ועיזרו לעבור את מדרגת ההיסוס הקטן, האחרון.

 

זה בכם

בתור בעלי עסק אתם חייבים את הנחישות והתשוקה להצליח.

הצלחה אינה נוצרת בלי למכור ובלי שאתם תפחתו את היכולת למכור.

 

עשו שימוש בהמלצות לעיל. הכינו, התכוננו, התאמנו ותרגלו.

 

ככול שתהיו טובים יותר הניהול שיח המכירות וב-"ניהול" הלקוח בתוכו, תשמעו יותר "כן".

ו-"כן" שווה מכירה, שווה הצלחה.