גברים ונשים קונים אחרת. חושבים שונה, מתנהגים שונה, מתנהלים שונה וקונים שונה.
על מנת שנמקסם את יכולת המכירה שלנו עלינו להבין את הצרכים והרצונות של קהל היעד על מנת להתאים את המוצר, מסרי הפרסום, העיצוב ודרכי המכירה המתאימים לכל קהל יעד.
פניה לקהל יעד אחד יכולה להיות לא נכונה לאחר.
עיצוב משעמם ולא רלוונטי, מסר שלא נקלט נכון, או איש מכירות לא מתאים יכולים ל"הבריח" לקוחות, או לגרום להם לבחור במוצר / עסק מתחרה.
נשים מנגה, גברים ממאדים
כולנו מכירים או שמענו על הספר "נשים מנגה וגברים ממאדים" ומקבלים העיקרון כי יש הבדל בין חשיבה של גבר לחשיבה של אשה.
אם נבין איך ההבדלים פוגשים אותנו בעולם העיסקי, נוכל לקדם את העסק שלנו על-ידי יצירת התאמה לעולמם של הלקוחות שלנו – נשים או גברים.
קניות מסיבות וצרכים שונים
גברים קונים פחות מנשים. פחות מוצרים בפחות הזדמנויות.
עם זאת כאשר הם כבר קונים זה תמיד מוצרים יקרים: מכונית, שעון, גאדג'טים וכו'.
במחקרים שנערכו נמצא כי קל לגרום לגבר להוציא סכום גדול על מוצר אטרקטיבי מבחינתו, מאשר לגרום זאת לאשה.
אשה תרכוש הרבה מוצרים ולעיתים תכופות יותר. אבל, תחלק את התשלום לתשלומים ותמנע מרכישות גדולות ויקרות, אותן תעשה בדרך כלל בליווי והתייעצות עם בן-זוגה.
הקניה כחוויה
נשים רואות ב-"שופינג" פעילות חברתית ולכן אוהבות לקנות בחברה (חברות, בנות משפחה).
גם כאשר הן מצרפות את בן-זוגן זה יהיה בדרך כלל כחלק מבילוי ולא למטרת קניה ספציפית.
תרבות הקניות החדשה הממוקדת בקניונים וחנויות ענק העצימה את העניין והפכה לבילוי בפני עצמה, כחלק מתרבות הפנאי שלנו, בטח ובטח כאשר מדובר בטיול לחו"ל וחופשות משפחתיות.
המלצה:
ייצרו בעסק שלכם חווית קניה ואל תסתפקו במוצר איכותי ומחיר תחרותי.
היבטים פסיכולוגיים בקניה
נשים – מלקטות.
בתהליך הרכישה הן: בודקות, משוות, מדמות עצמן עם המוצר, עורכות רשימה של בעד ונגד של קניית המוצר וכאשר הן מוצאות את מבוקשן – הן רוכשות אותו.
כאשר אשה נמצאת עם חברה, נוסף היבט של המלצה, התאמה אישית והמחויבות החברית בעזרה בבחירה הנכונה.
גברים – ציידים.
אינם נהנים מעצם המסע.
הם מגיעים לרכישה ממוקדים. בדרך כלל עם רקע מוקדם על טיב המוצר ומחירו בהשוואה למתחרים ומתמקדים בעיקר במשא ומתן ובסגירת העסקה.
גברים לא אוהבים לקבל מידע או עזרה
כמו בנהיגה – גבר לא אוהב לקבל הכוונה. כך גם בתהליך הקניה,
לא אוהב אנשי מכירות שמקרקרים סביבו. יעדיף לקרוא על המוצר בעצמו מאשר לקבל הסבר, וייעזר באנשי המכירות רק סביב הנושא הכספי וסגירת העסקה.
גברים נעים מהר יותר, מגיעים ממוקדי מוצר, שונאים למדוד ומתבוננים פחות.
בדרך כלל קשה לגרום להם לקנות דבר שלא תכננו לקנות מראש, לא אוהבים לשאול היכן הדברים נמצאים ואם הם לא יתמצאו ברחבי החנות בקלות או ימצאו את המידה המבוקשת בקלות – יוותרו ויעזבו את המקום.
המלצה:
כאשר אנחנו ממקדים מכירה של מוצר לגבר, עלינו לוודא כי המוצרים יהיו נגישים, מיקום חדרי המדידה יהיה ברור והמידות של המוצרים יהיו קריאות ונגישות.
אנשי המכירות יהיו מקצוענים, חדים וממוקדים וידעו לדעת לאתר ולהבין מיד את צרכי הלקוח ולא להציע לו דברים לא רלוונטיים או להרבות במילים ותיאורים. עליהם להפגין מקצועיות והבנה במוצר מצד אחד, אך להיזהר ולא לתת לגבר להרגיש נחות או בעל חסרי-ידע.
קניות בסופרמרקט
כיום יותר ויותר גברים עושים את קניות המרכול.
גברים מגיעים לרוב עם רשימה מדויקת מהאשה עד לרמת כמות, סוג המוצר והמותג. אין להם הרבה שיקול דעת וחופש פעולה ולכן קשה למכור להם דברים חדשים או מבצעים.
מאידך, גברים אוהבים לטעום ולנסות דברים וכל פריט חדש מגרה את סקרנותם.
המלצה:
לגברים – הציעו טעימות או התנסות במוצר. לנשים – מבצעים ויעילות.
קניות עם ילדים
כאשר גבר מגיע לקניות עם ילדיו –הכי קל למכור לו.
חלק מההוויה של הגבר כמפרנס הוא להעניק לילדים כל מה שהם מבקשים.
לגברים גם קשה להגיד לא לילדים בעיקר כאשר קטנים.
המלצה:
דברו על ליבם של הילדים. הפעילו עליהם את אמצעי מכירה. הם כבר יעשו את העבודה למול אבא.
לאשה מוכרים, עם גבר סוגרים עסקה
הגבר – הצייד נהנה מתהליך המיקוח, סגירת העסקה והתשלום. כל אלה גורמים לו לחוש כי יש לו שליטה על התהליך.
במחקר שנערך עבור יצרן מכשירי טלפון ניידים, במטרה למקד את אמצעי המכירות הנכונים לפי קהל היעד, מצאו החוקרים כי נשים ניגשו היישר לדלפק המכירות ושאלו את אנשי צוות המכירות את כל השאלות הנוגעות לסוגי המכשירים ולהיצע המחירים.
הגברים לעומתן צעדו היישר אל תצוגת המכשירים, קראו את המידע ופנו אל שלטי המחירים והמבצעים, וכל זאת מבלי להחליף מילה עם המוכרנים.
המלצה:
הציגו מידע ברור לגברים, ודאגו אנשי מכירות נעימים וסובלניים לנשים.
כמה זמן?
גברים בדרך כלל לא אוהבים מסעי "שופינג". הסבלנות שלהם מעטה.
כאשר אשה מלווה בקניות עם גבר היא תבלה פחות זמן בחנויות ותקנה פחות מאשר אם היא במסע קניות לבד או עם הילדים, לא כל שכן עם חברה, שאז רמת הרכישות שלה עולה משמעותית.
מחקר אחרון מראה כי אשה העורכת קניות עם אשה אחרת תיכנס לחנות ותסקור את ההיצע שלה כ 8 דקות בממוצע. כאשר היא עם הילדים: כ-7 דקות, בגפה – 5 דקות וכאשר היא בלוויית גבר כ-4 וחצי דקות בלבד.
המלצה:
אם אתם מעוניינים שאשה תשהה יותר זמן בעסק שלכם ותרכוש יותר, מצאו עניין לגבר.
דאגו למקום ישיבה לגברים עם מסך המקרין אירועי ספורט או סרטי טבע. פזרו מגזינים בענייני רכב, עסקים וספורט ודאגו לשתייה קלה ומכונת אספרסו.
שימוש מושכל בכוח אדם
נשים מתרשמות מאנשי מכירות בעלי ניסיון, ידע ויכולת להדריך ולנסוך בטחון.
נשים בגילאי 40-60, מעדיפות להתנהל למול נשים בגילן, אשר יכולות להקרין אוטוריטה והבנה לצורכי אישה שכמותן.
גם אנשי מכירות גברים בוגרים, הלבושים בהידור יעוררו עניין וריגוש אצל הקונות, דבר שיגרום להן לקנות יותר ואף לחזור שוב.
בחנויות המיועדות לקהל הגברי, יש עדיפות לנשות מכירה, צעירות ואנרגטיות. גברים נוטים להיות יותר משתפי פעולה בסביבה בה הם מרגישים בוגרים בעוד הם מנסים להתאים את עצמם לקצב ולאנרגיה הצעירה.
לדור הצעיר יש לבחור כוח אדם המדבר בשפתם – צעיר או צעירה, בני גיל דומה המבינים את האופנה והטרנדים.
צעירים נוטים להיות פחות מגדריים ויותר פתוחים לסוגים שונים של מוכרים ומוכרות.
ככל שהעסק מוכר מכשור מקצועי או מוצרים מורכבים, אנשי המכירות חייבים להיות מקצועיים, מעוררי בטחון ואמינות.
בחירת כוח אדם נכון לעסק שלכם יכול לשנות את כל תמונת מחזור המכירות שלכם
שיווק ממוקד מגדר
עולם הפרסום השכיל להבין כבר לפני שנים כי רוב הרכישות והחלטות הקניה מתקבלות על ידי נשים וילדים ולכן עיצוב המוצר, אריזתו, מסרי הפרסום, דרכי הפרסום ודרך המכירה ממוקדת, כמעט תמיד, בנשים וילדים.
אם אתם רוצים למכור לגברים יש להפנות אל כל המאמצים לדרך בה הגבר חושב וקונה.
לאתר את הצרכים הרצונות החולשות והחוזקות המניעים את הגבר ולהתאים את אמצעי השיווק והמכירה אל עולמו.
המלצה:
התאימו את המיתוג, הצבעים, האווירה, אמצעי הפרסום והמסרים לקהל היעד אליו אתם פונים.
ככל שתבינו יותר למי אתם פונים, למה ואיך קהל היעד שלכם מבצע את החלטות הרכישה שלו, תוכלו לתת מענה ולשפר את הביצועים העיסקיים שלכם.