אצל רבים מאלה העוסקים במכירות, בין אם מדובר בבעל העסק ובין אם באנשי מכירות שזה עיסוקם המרכזי, חוזרות ועולות אותן טעויות רווחות, אשר גורמות השגרה והשחיקה.
שחיקה זו פוגעת ביכולת לבסס מערך מכירות יעיל ואפקטיבי לאורך זמן.
היעדר שלמות אישית
שלמות היא תכונה חשובה בכל מעשה.
ובוודאי שזה ערך חובה לכל מי שעוסק במכירות.
מי שמבקש למכור לאחרים נדרש להיות שלם.
עם עצמו ועם מה שהוא מציע.
מי שאינו שלם עם מה שהוא עושה תמיד יתקשה לשכנע אנשים.
תהליך מכירה הוא, בין היתר, תהליך בו על המוכר לשכנע את מי שעומד מולו כי הוא הגורם המתאים לעשות איתו עסקים.
הרי עסקים עושים בין אנשים ולא בין עסקים וכל מי שעומד בפני החלטה רכישה או התקשרות בעיסקה, מחפש להרגיש ביטחון, גם בעסק אבל גם במי שמייצג בפניו את העסק.
איש מכירות שאינו שלם עם עצמו, יתקשה, להביא את האנרגיה הנדרשת להרשים ולהקסים את בן-שיחו.
יושרה והוגנות
אלה שני ערכים בסיסיים שמהווים תשתית להצלחה מתמשכת במכירות.
אם אתמול הצליח איש המכירות "לעבוד" על לקוח או להטעות אותו, הרי כבר מחר הוא – הלקוח, כבר יפיץ את זה הלאה.
והמוניטין של איש המכירות ושל העסק בו הוא עובד נפגעים.
כיום, כאשר התקשורת בין העוסקים באותו תחום זמינה לכל אחד – כולם נפגשים עם כולם, כולם מתקשרים עם כולם – היושר וההוגנות הפכו למשמעותיים במיוחד.
לקוחות לא קונים ממי שלא נראה להם אמין, או שלא עומד בהתחייבויותיו.
גם אם "רק" שמעו את הדברים מקולגות או מתחרים שלו.
נטישת לקוחות
במירוץ להביא עוד לקוחות חדשים נזנחים לקוחות קיימים ובמיוחד אלה שכבר עזבו.
לעיתים קרובות ניתן להחזיר לקוח נוטש.
תשומת-לב והקשבה עושים פלאות בנושא.
רצוי ומומלץ לברר עם הלקוח מדוע עזב.
מה השתבש?
האם זה עניין של מחיר, או אולי שירות? אולי בעיות איכות או הספקה?
או אולי איזו טעות – גדולה או קטנה – שלא שמנו אליה את הלב.
חשוב לדעת מהי הסיבה האמתית שלקוח עזב.
אם לא נצליח להחזיר את הלקוח, לפחות נלמד ונתקן ונמנע את הנטישה הבאה.
יש להתייחס ללקוחות עבר ולתקן את שנדרש ולא לתרץ את עזיבתם בכך שהמתחרים הציעו להם תנאים טובים יותר.
הגישה
כאשר חיזרנו אחר הלקוח הקשבנו לו וניסינו לרצות אותו בבכל שניתן.
עם חלוף הזמן אנו נוטים להתייחס ללקוחות הוותיקים כמובן מאליו.
גם השחיקה הטבעית היומיומית בכלל ושל מי שעוסק במכירות בפרט, מביאה לירידה באיכות תהליכי המכירה ובשימור הלקוח.
כל מי שעוסק במכירות צריך תזכורת מתמדת כי בסופו של דבר היחס והגישה שלו-עצמו היא זו אשר מייצרת את המכירות.
מומלץ לבצע הערכה שוטפת ולקבל משוב מהלקוחות.
הם הראשונים לחוש שינוי בגישה ובמוטיבציה של מי שעוסק אצלנו במכירות.
להשקיע בעצמך
אנחנו נמצאים בעולם דינמי ומתפתח.
המוצרים שאנו מוכרים מתפתחים.
המתחרים מתקדמים וההעדפות של הלקוחות משתנים.
כל מי שעוסק במכירות צריך להיות מוכן לענות על תנאים, צרכים וטעמים משתנים.
ולכן, לצד הטיפול בלקוחות על איש מכירות טוב, להשקיע בעצמו, בידע שלו ובמוטיבציה שלו.
כל מי שעוסק במכירות, במאה ה-21, נמצא בעולם דינמי, בו עליו להתאים את עצמו לשינויים תמידיים.
לכן, עליו להתפתח ולא לקפוא על השמרים.
מכירות הוא תחום תובעני ושוחק.
רק אם נדע לשמר ולטפח את היכולות שלנו, נדע הצלחה מתמשכת.