שיווק

זו השאלה שתבנה לכם את התוכנית השיווקית

לפני שתשאלו את עצמכם איפה ואיך אנחנו מפרסמים, רצוי שתשאלו מי הקהל שלנו? אל מי אנחנו מכוונים? וחשוב מכך - למה הלקוחות שלנו הם בעצם הלקוחות שלנו? רק אז תוכלו לשאול, איך אנחנו מגיעים אל אותו קהל? איך אנחנו מפרסמים?

בעלי עסקים עוסקים ועסוקים בלי הרף בשאלות כגון:

  • האם לפרסם?
  • איפה לפרסם?
  • במקומון, ברדיו האזורי, או בכלל ברשת האינטרנט?
  • האם להשקיע בהפצת פליירים בתיבות דואר?
  • האם להקים אתר אינטרנט? ואם כן כמה להשקיע בו (כסף וזמן)?
  • או אולי בכלל דף עיסקי בפייסבוק? ומה עם האינסטגרם?
  • האם הנחה של 25% תייצר יותר מכירות מהנחה של 20%?
  • חובה להקים ותחזק מועדון לקוחות?

 

עייפתם רק מלקרוא את רשימת השאלות …?

אז תארו לעצמכם מי חש מי שמתמודד איתן.

ובינינו, אם אתם פה, קוראים את המאמר, כנראה שגם אתכם הדברים מעסיקים.

 

אבל … אלו לא השאלות הנכונות

אלה אינן השאלות שבעל עסק צריך לשאול את עצמו.

 

גם אם מענה נכון לאותם שאלות (וזאת מבלי להיכנס לדיון מה היא בכלל תשובה "נכונה" לשאלות שכאלה), הרי שאין בכך כל ביטחון שמצאנו את המפתח להצלחה.

 

הכל מתחיל בהתחלה

טרם נבוא לעסוק בשאלות הללו, הרי שעלינו להתחיל ב-"התחלה".

 

איך מתחילים?  ומה אנו צריכים לשאול את עצמנו?

 

השאלה

כל בעל ובעלת עסק, צריכים לדעת לענות, לעצמם לפחות, על השאלה המרכזית במציאות השיווקית שלנו:

למה הלקוחות שלי קונים אצלי?

 

מפתיע עד כמה שאלה פשוטה כזו יכולה לבלבל ולהעלות תשובות רבות.

ויותר מפתיע כמה רבים הם בעלי עסקים אשר אינם שואלים את עצמם שאלה זו.

 

האם אתם שאלתם את עצמכם?

האם אתם יודעים, מדוע הלקוחות שלכם קונים אצלכם?

 

אם אינכם יודעים מדוע הלקוחות קונים אצלכם – כיצד תדעו לשמור עליהם, לשמר אותם, לגרום להם לקנות יותר (אפ-סייל וקרוס-סייל) וכיצד תדעו להביא לקוחות נוספים?

 

ואת הלקוחות שאלתם…???

האם חשבתם או יותר נכון טרחתם בכלל לשאול את הלקוחות מדוע הם בחרו בכם?

 

אתם תופתעו מהתשובות … על חלקן בכלל לא חשבתם.

 

ודרך אגב, על הדרך תרוויחו משוב, גם על הדברים שגורמים ללקוחות פחות נחת.

כך תוכלו לשפר ולטייב את העסק שלכם.

 

השאלות שמאחורי השאלה

מאחורי השאלה טמונות עוד כמה שאלות, שעליהן יש לענות באופן מסודר:

  • מי הם בכלל הלקוחות שלכם?
  • מי הם המתחרים שלכם?
  • במה אתם טובים מהם?
  • במה המתחרים טובים מיכם?

 

קהל היעד

האם יש לכם קהל יעד מוגדר וברור?

 

הרי, גם אם אנחנו מאוד רוצים בכך, לא נוכל למכור לכולם, או יותר נכון לא נוכל לשווק לכולם.

לא משנה במה אתם עוסקים, סביר שבמרבית המקרים, יהיה קשה מאוד להיות הבחירה המועדפת על גברת כהן הפנסיונרית על 10 נכדיה, וגם על שוקי הסטודנט, הרווק בן ה-30.

 

עסק צריך להחליט לאיזה קהל יעד הוא פונה ובו להתמקד – לפחות בפן השיווקי.

 

מי הם באמת הלקוחות שלכם?

אחרי שבחרתם את קהל היעד, חשוב שתכירו את הלקוחות שבסיסו.

  • מה חשוב להם?
  • איך הם מקבלים החלטות?
  • אילו פרמטרים משפיעים על החלטותיהם?
  • אלו אנשים משפיעים עליהם?
  • איך הם מחפשים מידע?
  • מתי, איפה ואיך הם רוכשים את מה שאנחנו מציעים?
  • באלו עסקים אחרים (שאינם מתחרים) הם רוכשים?  (אולי נשתף איתם פעולה …)
  • מהו אורח החיים שלהם?

 

הבנה של הלקוחות שלכם (או אלה שהייתם רוצים שיהיו הלקוחות שלכם), תאפשר לכם לבנות להם את הפתרון הטוב ביותר עבורם, ותעזור לכם לחשוב היכן אפשר למצוא אותם, ואיך לדבר איתם.

 

מי המתחרים שלכם?

אין הכוונה לרשימת מכולת של מתחרים מוכרים.

אפשר להתחיל מזה, אך אסור לנו להסתפק בכך.

 

יש להגדיר את מוקד התחרות המרכזי. זה אשר אתם מרגישים את השפעתו עליכם ובעיקר זה הפונה ויודע להגיע בקהל היעד שלכם.

 

בעיני הלקוחות

כשבאים לבחון את המתחרים, חשוב לעשות זאת מעיני הלקוחות ולא מעינינו.

גם אם אתם חושבים שמישהו אינו בהכרח מתחרה כי "המוצר שלו שונה לחלוטין", נשאלת השאלה האם הלקוחות שלכם – הקיימים והפוטנציאליים, מבינים זאת ויודעים להבחין בהבדלים?

לא בטוח.

 

עסק או מוצר הופכים למתחרים שלכם ברגע שהם גוזלים מיכם נתח שוק ושיש לקוחות שיעדיפו את החלופה שהם (המתחרים) מציעים.

 

המתחרים של הפיצה השכונתית, אינן רק הפיצריות האחרות בסביבתה.

אלו הן בוודאי רשתות הפיצה הגדולות, אבל גם הפיצות הקפואות בסופרמרקט, כל חלופת פאסט-פוד בסביבה ולא-רק.

 

ברגע שתבינו מי לוקח מיכם לקוחות. מי חשב עליכם כאופציה והחליט ללכת למישהו אחר – אותו מישהו הוא מתחרה.

 

במה אנחנו (יותר) טובים?

במה אתם טובים מהמתחרים, ובמה הם טובים מאיתכם?

 

שתי השאלות הללו הן שני צדדים של אותו מטבע.

אחרי שסימנתם לעצמכם את מוקדי התחרות המרכזיים, יש להבין במה אתם טובים יותר ובמה פחות.

 

שוב, עלינו להסתכל  בעיניים חיצוניות (וזה לא תמיד קל), במה אתם טובים יותר או יכולים להיות טובים יותר בעיני הלקוח.

 

אם יש לכם סלון לעיצוב שיער ואתם מתגאים בכך שהשירות שלכם מהיר וזריז – האם זה מה שהלקוחות רוצות?

אולי הן רוצות להתפנק כי לבוא אליכם זה בעצם פסק זמן ממירוץ החיים?

אולי השירות הטוב שלכם יבוא לידי ביטוי בכך שתשקיע בהן יותר זמן? בטיפוח פינת ישיבה נעימה, מפנקת, עם כוס לטה-מקיאטו זמינה בכל עת.

 

למה?

חשוב לשים לב ולהבין את הלקוחות – מה הם באמת רוצים ולמה הם באים (דווקא) אליכם.

 

גם פה נמצא לעיתים כמה כיוונים אפשריים.

הכינו רשימה של היתרונות שלכם.

שימו לצידה את אלו של המתחרים.

 

ביחרו את היתרון החזק ביותר שלכם.

למעשה ביחרו את הסיבה שבגללה לקוחות בוחרים בכם – הלמה.

התבססו עליה.

סביבו בנו את כל החשיבה השיווקית שלכם.

 

מה יהיה מחר?

חשוב לבצע את החשיבה שתיארנו, תוך הסתכלות על העתיד ולא רק על המצב היום.

זה לא שתהפכו לנביאים בן לילה, אבל יש הרבה מגמות ידועות בשוק, שאסור להתעלם מהן (גם כשזה מאוד נוח לכם …).

אם אתם בעסקי המזון – טרנד "הבריאות והטבע" רק ילך ויעסיק אתכם יותר.

אם מדובר בבית מרקחת – לא רחוק היום בו כנראה ימכרו תרופות מסויימות גם במכולת.

 

ועכשיו מה?

אחרי שעשיתם סדר המחשבות, זיהיתם והגדרתם קהל יעד, לקוחות, יתרונות וחולשות, תוכלו לשבת ולבנות את הכיוון השיווקי שלכם בצורה מסודרת ועקבית.

כך תהיה לכם מפת דרך לניהול הפעילות השיווקית והעסק בכלל.

 

מערכת TheBiz