מכתב מכירה טוב משיג תוצאות בתוך פרק זמן קצר.
מהו בכלל מכתב מכירה?
למעשה כל יצירת קשר עם לקוח – קיים או פוטנצייאלי שהינה בכתב, כולל הודעות דוא"ל הוא מכתב מכירה למעשה.
פנייה להציג את העסק – מכתב מכירה!
הצעת מחיר – מכתב מכירה!
עידכונים על העסק – מוצרים, מחירים וכו' – מכתב מכירה!
מהו מכתב מכירה טוב?
מכתב מכירות טוב הוא מכתב שאינו מתמקד ברצון שלנו למכור!
מכתב מכירה טוב הוא זה המעביר מסר לקורא, שאנחנו מבינים אותו, מכירים את הבעיה או הצורך שאיתן הוא מתמודד ושלנו יש את הפתרון המתאים לכך.
ועוד לא אמרנו ולא בהכרח נידרש לומר: "בואו לקנות אצלנו".
כי מכתב מכירות טוב לא חייב לצאת בהצהרה שזו המטרה שעומדת מאחוריו.
אמון
מכתב מכירה טוב, נועד לבסס אמון, להשרות ביטחון ולשכנע את הקוראים, שאנחנו הגורם המתאים עבורם, לרכוש ממנו או לעשות עימו עסקה.
והכל בעמוד אחד …
מכתב מכירה טוב לא יעלה באורכו על עמוד אחד.
לא בכתב צפוף עם ריווח שורות אפסי.
אם אינכם יודעים "למכור" את עצמכם" העמוד אחד, כולל הכותרת והחתימה … יש לכם בעייה …!
הסוד הוא בפתיח
כי, למי יש סבלנות לקרוא …
מרבית הקוראים הם בעלי סבלנות מעטה לקרוא מסרים, במיוחד כאלה שלטעמם נועדו להוציא מהם כסף …
ולכן יש לנו הזדמנות אחת קצרה, כבר בפתיח של המכתב, ליצור רושם ראשוני חיובי.
שאם לא-כן הקוראים יאבדו עניין, עוד טרם העברנו את המסר שביקשנו.
לתמצת …
זו איננה משימה קלה כלל וכלל לתמצת מסרים באופן קולע, שיש בו להעיד על הבנת הלקוח, צרכיו והתועלת שהוא יפיק מהמוצר או השרות שלנו.
וכל זה כאמור במכתב שלא עולה על עמוד אחד. כתיבת מכתב מכירות דורשת מגוון רחב של מיומנויות.
במה יתמקד מכתב מכירה?
בבואכם לכתוב מכתב מכירה, שימו עצמכם בנעלי הלקוחות שלכם.
זהו את הצורך של הלקוחות, או את התועלת שהם מחפשים ועליהן אתם יודעים לתת מענה.
תנו להם את התשובה.
כשזו בידם והם מבינים שהיא נמצאת אצלכם, המרחק לקנייה אצלכם, תהיה הרבה יותר קצרה.
לכן, הדבר הראשון שעלינו לעשות הוא:
לחשוב כמו הלקוחות שלנו.
כיצד חושבים הלקוחות?
הלקוחות ממוקדים בעצמם! וזה בסדר ואפילו טוב לנו.
הלקוח ממוקד בבעייה / בצורך / בתועלת שהוא מחפש.
ולכן ראשית נציג את הבעייה / הצורך התועלת שאנחנו יכולים לפתור.
בכך אנו גם מאותתים ללקוחות שאנחנו מבינים אותם.
יתרה מזאת אנחנו ממקדים את הבעייה בדיוק אותם מקומות שבהן התועלות של המוצר / השרות שלנו נותנים מענה ושלנו יש את הפיתרון הטוב ביותר עבורם.
טרם החלטת רכישה, הלקוחות תמיד ישאלו את עצמם : "מה יוצא לי מזה?" או: "למה זה מתאים לי?"
ככל שהמענה על השאלה, יהיה מוקדם יותר במכתב וצמוד להצגת הבעייה, כך ניצור עניין לקרוא את שאר המכתב.
בסופו של דבר הלקוח אינו קונה את המוצר שלנו. הוא רוכש את התועלות / הפתרונות שהוא מקבל ממנו.
ראו שאתם מבינים את ההבדל בין התכונות של המוצר שלכם בעיניכם לבין היתרונות והתועלות בעיני הלקוח, כי זה מה שמוכר.
לתפוס את תשומת הלב
מה שמעניין את הקוראים, זה איך אתם עוזרים להם.
כבר בכותרת
לכן כבר בכותרת המכתב, שהיא הדבר הראשון שהקוראים ישימו אליו לב, יש לתפוס את תשומת הלב המיידית שלהם.
עוד בטרם הקוראים התעמקו בפיסקה הראשונה, עליהם לדעת על מה מדובר ומה ההבטחה שלנו – מה יצא להם מלהשקיע במכתב שלנו את המשאב היקר להם – הזמן שלהם.
כותרת טובה תגרום ללקוח להגיד "זה מה שאני מחפש" ולהמשיך לקרוא.
מהי כותרת טובה
כותרת טובה תמיד תיתן מענה לשלוש שאלות:
- מהי הבעיה עימה מתמודדים הקוראים?
- מה המוצר / שירות שלנו עושה?
- למה דווקא אנחנו?
קל ופשוט לקריאה
הקוראים מרפרפים בעיניים על מכתב המכירה, קוראים אותו במהירות ומחפשים את מה שיתפוס את תשומת ליבם, אחרת המכתב ימצא עצמו בפח במהרה.
כיתבו בפיסקאות קצרות וממוקדות.
רווחו את התוכן במספר פיסקאות, כשלכל פסקה מסר אחד חד וברור.
כל פסקה חדשה מגדילה את הסיכוי שיקראו לפחות את המשפט הראשון בה. הדבר מאפשר להעביר יותר מסרים ויותר תועלות.
התוכן יהיה כתוב בשפה ברורה ופשוטה. השפה בה הקוראים מדברים ביום-יום.
אנחנו מעכלים ומבינים מהר יותר משפטים קצרים עם מילים פשוטות, המחוברים ליום-יום שלנו.
קריאה לפעולה
בסוף ורק בסוף, אחרי שהקוראים הבינו כי יש בידינו את הפתרון לבעייה שלהם, נקרא להם לפעולה – רכישה.
זיכרו אלה שהגיעו לסוף המכתב גילו עניין בדברים שלנו עד-כה ואפילו לכך שככל הנראה לנו יש את הפתרון בשבילם.
ולכן כעת הם פתוחים וקשובים לשמוע מהי הפעולה שעליהם לעשות כדי לחבור לפתרון. – לרכוש.
מכתב מכירה טוב מאפשר לנו, לתקשר עם לקוח פוטנצייאלי, לגרום לו להרגיש בנוח לקנות את המוצר שלנו.
מכתב מכירה כתוב נכון, מאפשר ללקוח לדעת מה יוצא לו ומה עליו לעשות כדי ליהנות מהפתרון שאנחנו מציעים.
תמיד תזכרו שעסק טוב לא מחפש למכור, כי-אם לגרום לאנשים לקנות.