מכירות

ככה בונים אמון בפגישת מכירות

הצלחתה של פגישת מכירות תלויה, במידה רבה, ביכולת שלכם לבנות ולבסס ‏אמון, כבר בשלבים המוקדמים של הפגישה.‏ תנו ללקוח את התחושה שאתם הוא הגורם המתאים לעשות איתו ‏עסקים.

בניית אמון כבר במפגש הראשון עם לקוח פוטנציילאי היא הכרחית כי בסופו של דבר, או למעשה בתחילתו, כי עסקים עושים ונעשים בין אנשים ולא בין עסקים.‏

אמון בין שני צדדים למפגש או שיח, הינו תוצר של תהליך.

לעיתים הזמן עושה את שלו. הכימיה שנוצרת תוך כדי ‏המפגש תורמת את חלקה וכדומה.‏

אבל מי שמבקש להעלות את סיכויי ההצלחה שלו לא מותיר את הדברים ליד המקרה או לזמן לעשות את שלהם.‏

את אמונו של לקוח פוטנצייאלי ניתן לבנות ולקדם ובוודאי להיזהר שלא לפגוע בו.‏

במהלך השנים ולאחר ניתוח מאות פגישות אספנו את הנקודות העיקריות שמסייעות ותורמות לבניית מערכת של אמון ‏במפגשים שבין ספק ללקוח פוטנצייאלי.‏

 

התכוננו

  • הגיעו לפגישה לאחר שלמדתם את כל שאתם נדרשים לו לפגישה;
  • שילטו במוצר או בשרות שאתם מבקשים להציע;‏
  • הכירו את הלקוח ואת צרכיו;‏
  • דעו לחבר בין הצרכים שלו לפתרונות שלכם.‏

 

הקפידו על זמנים

הופיעו לפגישה בזמן.

רצוי שאף תקדימו בכמה דקות, לפחות להגיע לסביבה המיידית של הפגישה. אל תתנו ‏להפתעות בדרך לגרום לאיחור.‏

 

אם אתם עומדים לאחר בכל זאת, דאגו להודיע מראש שייתכן ותאחרו, גם אם מדובר "רק" ב-5 דקות. אתם רק תרוויחו נקודות ‏על הקפדנות והאחריות.‏

 

ראש מורם וחיוך רחב

הרשימו כבר בכניסה למקום המפגש. ‏

כנסו בראש מורם עם חיוך רחב, פנים מאירות והקפידו על לבוש מסודר, גם אם רצתם מהחנייה למשרדים הלקוח תחת ‏גשם זלעפות.

זהו הרושם הראשון שתיצרו אצל הלקוח הפוטנציאלי.‏

 

הקדימו שלום

אימרו שלום ורצוי עוד טרם הלקוח פצה את פיו.

הציגו את עצמכם, את תפקידכם ואת שם העסק ‏והושיטו יד ללחיצת יד.‏

לחיצת יד בטוחה אינה חייבת להיות כוחנית. התאימו את לחיצת היד שלכם לזו ‏של הלקוח – בעוצמתה ובמועד שחרור ‏היד.‏

 

הציגו את כרטיס ביקור שלכם וקבלו את כרטיסו של הצד השני.

עיינו בכרטיס מתוך עניין והניחו אותו ‏לפניכם על השולחן.‏ ‏אל תפגינו לא זלזול בכרטיס ולא התעלמות ממנו.‏

 

‏בניחותא

הקדישו את תחילת המפגש לשיחה קלילה על נושאים שאינם קשורים למטרת הפגישה.

 

הסתכלו על בן-שיחכם ועל ‏המשרד שלו.

זהו את הדברים שניתן ללמוד עליו. אולי תמונות מחופשת הסקי האחרונה או שעון ריצה שהוא עונד וכוונו את ‏השיחה לתחומים הללו.

 

תנו ללקוח לדבר – לספר על עצמו.

הוא כבר יחבב אתכם.‏

 

ליד ולא ממול

ככל שהדבר מתאפשר נסו לשבת לצידו של הלקוח או בניצב לו.

ישיבה בצידו השני של השולחן יוצרת לעומתיות מובנית.

 

‏ואם אין ברירה ואתם נאלצים לשבת למול בן-שיחכם, שבו בתנוחה נינוחה, נשענת לאחור קימעא כשידיכם פתוחות כלפיו.‏

 

‏עיניים מדברות

שימרו על קשר עין עם הלקוח כאשר הוא מדבר.‏

הימנעות מקשר העין מתפרשת כחוסר יושר וחוסר אמינות. ‏

 

יתרה מזאת, בעזרת ‏קשר העין תוכלו ללמוד רבות על העניין שמגלה הלקוח לוודא שהוא מקשיב לכם.‏

 

שקפו

שקפו את התנהגות הלקוח.

דברו באותה עוצמת קול של הלקוח ובאותו טון וחתך דיבור.

שבו או עימדו כמותו וחקו את ‏תנוחת הגוף שלו.

שיקוף בן-שיחכם יוצר תחושה של היכרות והזדהות. ‏

 

עם-זאת, היזהרו מהרגלים מוזרים או תנוחות שיש עימן בעלות.

המשרד הוא בסופו של דבר של הלקוח.‏

 

בלי ידיים

לא לגעת.

אל תיגעו בחפצים הנמצאים על שולחנו או משרדו של הלקוח.

אתם בכל זאת מבקשים, לצורך אמיתי של ‏הפגישה לקחת לידיכם חפץ כלשהו, בקשו רשות.‏

 

‏בלי אצבעות

אל תצביעו. אל תצביעו על אנשים.

אפשר להצביע על מסמכים או חפצים, אבל הצבעה על אנשים מבטאת האשמה, ‏ויש בה יסודות של שליטה והשפלה.‏

 

מעבר למסר המילולי שבאתם להציג, באתם לתת ללקוח הפוטנצייאלי תחושה שאתם הוא הגורם המתאים לעשות איתו ‏עסקים. אנשים עושים עסקים עם מי שהם בוטחים בו. תנו לו את כל הסיבות, כבר מהמפגש הראשון, להרגיש שאתם ‏גלויים ופתוחים עימו ושניתן לסמוך עליכם.‏

מערכת TheBiz