בסקר שערך ארגון BNI העולמי וכלל מעל 12,000 אנשי עסקים מכל העולם על נושא נטוורקינג וקשרים עסקיים, נשאלו הנסקרים: "איזה מהנושאים הבאים חשוב לך יותר כשאתה מפנה לקוחות לבעלי עסקים אחרים?".
לשאלה היו ארבע תשובות אפשריות:
- להכיר את אופיו של בעל העסק;
- להכיר את רמת כישוריו ויכולתו של בעל העסק;
- להתנסות תחילה בשירותיו/מוצריו של העסק בעצמי;
- לדעת אודות הצלחותיו של העסק.
לא הופתענו כשהסתבר ש-"להכיר את אופיו של בעל העסק", דורג ראשון(!).
ואילו "להתנסות תחילה בשירותיו/מוצריו של העסק בעצמי" דורג רק שלישי מתוך הארבעה.
מהן המסקנות שאנו אנחנו למדים מכך?
1. אנשים לא חייבים להתנסות כדי להמליץ
על-פי תוצאות הסקר, התנסות אישית במוצר או בשירות לא היוותה גורם קריטי ביחס לגורמים האחרים.
בפועל, אנשים שמכירים את האופי שלי ואת יכולותיי ויש בינינו רמת אמון אישית, גם אם הם אינם מכירים לעומק את העסק שלי וגם אם לא התנסו במוצר / שירות שלי, ירגישו מספיק בנוח להפנות אלי או אותי לאנשים שהם מכירים ויסמכו עלי שלא אאכזב אותם או את האנשים שהופניתי אליהם.
2. ההפניות יכולות להגיע גם ממי שאינו לקוח
לעתים נדמה לנו שהמקור הטוב ביותר להפניות הוא הלקוחות שלנו.
אמנם לקוחות הם אכן מקור טוב, אך הם בהחלט לא המקור היחידי.
עלינו להרחיב את דפוסי החשיבה שלנו.
הפניות רבות יכולות להגיע אלינו דווקא מאנשים שאינם לקוחות שלנו, אם רק נלמד איך לבנות איתם קשרים וליצור בינינו מערכת של אמון.
3. פגישות 1X1 הן מקור מצוין לבניית קשרים
במפגשי 1X1 (מפגשים בארבע עיניים) אנחנו לומדים להכיר אחד את השני.
למפגשים שכאלה יש השפעה עמוקה על מערכת היחסים האישית ולבניית הדבר החשוב ביותר בין אנשים: אמון.
ככל שנערוך יותר מפגשי 1X1 שיהיו ממוקדי היכרות ותוצאות, כך נוכל לקבל ולתת יותר הפניות.
4. מנטליות של חקלאי משתלמת יותר
כיום, האינטרנט מאפשר לכל אחד לדעת על המוצרים והשירותים שלנו כמעט כל מה שאפשר. אבל באותה מידה כך הוא לגבי המתחרים שלנו.
ולכן, הדבר ששובר את השוויון הזה הם הקשרים האישיים.
בניית קשרים אישיים דומה לחקלאות ולא לצייד.
הצייד כשהוא רעב יוצא עם לצוד וחוזר עם שלל המספיק לרוב ליום או ימיים. ובהקבלה לעולם העסקים, מחפש את המכירה / העסקה של היום.
בעוד שבעל עסק עם מנטליות של "חקלאי" משקיע בצמחים (לקוחות), חורש, מדשן, זורע, משקה, מוציא עשבים שוטים – בונה קשרים, וכך הוא יקבל יותר תוצרת (עסקאות) לאורך זמן. כטבעה וטיבה של חקלאות.
זה גם ההבדל בין יצירת קשרים להתמקדות במכירה