זכיינות

מעסק לרשת – לגדול מהר אבל נכון

הקמתה של רשת זכיינית היא דרך פעולה עיסקית רבת יתרונות ופוטנצייאל. עם-זאת היא נדרשת לתכנון והכנה מדוקדקים.

התבוננות במרחב העיסקי בישראל בכלל וסיור קצר בעשרות הקניונים מלמדים אותנו כי תופעת הזכיינות הולכת ומתעצמת.  מרשתות בתי קפה המונות מאות נקודות, רשתות אופנה עם סניפים בכל קניון – קטן כגדול, רשתות המבורגרים צצות בכל קרן רחוב, רשתות הכל בשקל / דולר / יורו, צעצועים, מתנות ועד רשתות תיווך נדל"ן.

היתרונות שבהקמת רשת זכיינים

לרשת זכיינית מביאה עימה יתרונות רבים לחברות המזכות (בעלות המותג תחת כנפיו פועלת הרשת).  החל מהתרחבות אותה ממנים הזכיינים, המשך בחשיפה מוגברת, עוצמה עיסקית וכדומה.

המזכה זוכה לפריסה רחבה, מבלי שהוא נדרש לגייס את הכספים הנדרשים למימון ההתרחבות.  הוא אינו נדרש לעסוק בבעיות היומיומיות הכרוכות בניהול ותפעול נקודת מכירה – גיוס עובדים, הזמנות מלאי וכדומה.

הפריסה הרחבה של הרשת מקדמת את תדמית המותג – הצרכן נתקל בו בכל מקום אליו יפנה.  אבל תועלת נוספת מתקבלת מהעובדה שהצרכן מרגיש בטוח לרכוש בסניף אחד מתוך ידיעה שתמיד יוכל להחליף את המוצר (אופנה וכדומה) בסניף אחר, או שהחוויה והטעמים שהוא מכיר יישמרו (מזון) בלא תלות במיקום הסניף.

ומעל לכל, המזכה זוכה לשיפור בתזרים המזומנים שלו – הן מדמי הזיכיון החד-פעמיים המשולמים בעת רכישת הזיכיון והן ובעיקר מהתמלוגים החודשיים אשר, על-פי רוב נגזרים כאחוזים (%) ממחזור המכירות של הזכיין.

דמי הזיכיון החד-פעמיים משתנים מענף לענף, בדרך כלל יימצאו בקשר ישיר לעוצמת המותג / הרשת, לעיתים יהיו תלויים במיקום הזיכיון וכן באופי המודל הזכייני תחתיו בחרה הרשת לפעול.  שיעורם של דמי הזיכיון החד-פעמיים יכולים לנוע בין עשרות אלפי שקלים בודדים למאות אלפי שקלים.

שיעור התמלוגים תלוי בעוצמת המותג שבבסיס הרשת ובתחום העיסוק.  התמלוגים המקובלים בענף המזון נעים בין 3% ל-5%, אם-כי יש מותגים שאף דורשים גם 6 ו-7 אחוזים.  בתחומי השירותים אחוז התמלוגים נע בטווח: 5%-10%.

לכך יש להוסיף את השתתפות הזכיין בפעילויות השיווק והפרסום הארצית של הרשת בשיעור של 1%-1.5% ממחזור ההכנסות של הסניף.

יתרון נוסף נובע מהמוצרים הנמכרים / חומרי הגלם.  רשתות שעיסוקן במכירת תוצרת גמורה (אופנה, מוצרים וכדומה), מחייבות את הזכיינים לרכוש את המוצרים אך ורק מהן ובכך הן נהנות גם מהרווח היצרני וגם מהיתרון לגודל שבייצור כמויות שתספקנה לכלל הרשת.  רשתות שעיסוקן בהמרת חומרי גלם למוצר (רשתות מזון, בתי-קפה וכדומה) מחייבות את הזכיינים לרכוש את מרבית המרכיבים מרשימת ספקים המאושרת על-ידן בלבד ובכך הן נהנות מתמריצים שהספקים הללו משלמים לרשת בגין רכישות הזכיינים.

החסרונות – הסכנות, ברשת זכיינים

עם-זאת, כמו בכל היבט אחר של עולם העסקים והחיים בכלל, לצד היתרונות יש גם חסרונות ולעיתים בעצם היתרון יש חיסרון.  היתרון לגודל מייצג גם את החיסרון המרכזי בשיטת הזכיינות והוא אובדן השליטה של המזכה על מערך רחב של נקודות מכירה.

הצלחתה של רשת

הצלחתה של רשת תלויה ביכולת השליטה והניהול שלה את הזכיינים.  הדבר מתחיל כבר מההתקשרות עצמה.  רשת מזכה חייבת לייצר תשתית המייצרת ומבטיחה את השליטה שלה על המתרחש בכל סניף וסניף.  תשתית זו נשענת על הסכם זיכיון וספר זכיין – ספר הוראות התפעול השוטף, מפורטים ומדוייקים, לצד מערכת ניהול, פיקוח ובקרה שוטפים שמפעילה הרשת.

מעל לכל, הדבר שיבטיח את יכולת הניהול והשליטה של הרשת ולמעשה את אחידות פעילותה, הוא שיתוף הפעולה של הזכיינים, הרצון שלהם לפעול כחלק מהרשת וגאוות היחידה שלהם.

הסכם זיכיון טוב הוא הסכם שמגן על הרשת מחד ומשמר לה את היתרונות שבהקמת הרשת, אבל מאידך גיסא מקנה לזכיין את הזכויות שהופכות את ההפעלה של הזיכיון לכדאית, כשהכול נעשה באווירה של שיתוף פעולה, הקשבה והבנה בין הצדדים.

מה יש לבחון לקראת הקמה של רשת

בטרם עסק מחליט להפוך לרשת ולהעניק זיכיונות, עליו לבחון את עצמו:

האם העסק בשל להתקדם לשלב הזכיינות?

עסק יהיה בשל להתקדם לשלב הזכיינות רק באם מבחינה שיווקית הוא כבש את מקומו, יצר לעצמו מוניטין, גם אם זה רק בסביבה בה הוא פועל, וקהל הצרכנים מכיר ומוקיר את ערכי המותג.

שאלה נוספת שתיבחן במסגרת שאלת הבשלות היא האם העסק הגיע לבשלות עיסקית ותיפעולית אותן ניתן לתעד ולשכפל.

האם נעשתה ההיערכות הנדרשת?

טרם יפנה עסק להקמת רשת עליו לוודא:

  • האם נבחרה השיטה הזכיינית בה העסק מבקש לפעול?
  • האם לרשת יש ספר זכיין – מכלול הוראות התפעול של הרשת?
  • האם לרשת הסכם זיכיון מפורט ומדוקדק?
  • האם הקניין הרוחני רשום ומוגן?

הקמת רשת דורשת תכנון מוקדם.

עסק שיפנה להקמת רשת וינסה ללמוד "תוך כדי תנועה" יגלה מהר מאוד כי השוק אינו סלחני.  שינויים תכופים במודל הזכייני, או העיסקי יובילו לאי-יציבות ובלבול.  וסניפים ראשונים שלא ישיאו הצלחה ורווחים, יסכלו גיוס זכיינים חדשים.

טרם יציאה לדרך חובה על עסק המבקש לגדול ולצמוח לרשת זכיינים (וגם אם לאו …) לרשום ולהגן על הסממנים המאפיינים את העסק – הרשת לעתיד:  השם, הסמליל (לוגו)ייחודי, שילובי צבעים יחודיים וכדומה.

כולם צריכים להרוויח

זכיינות היא התקשרות שעיסקת WIN WIN צריכה לעמוד בבסיסה.

זכיין שאינו מצליח להוציא את פרנסתו מהזיכיון, או גרוע מכך זכיין מפסיד, הוא מתכון לבעיות.  זכיין מפסיד עלול לנסות לשפר את התוצאות העיסקיות של הסניף בכל דרך אפשרית, בין אם זה סטייה ממדיניות המחירים והמבצעים של הרשת, הכנסת מוצרים נוספים וכדומה.  או שינסה לשפר את הריווחיות על-ידי רכישת חומרי גלם זולים יותר, צמצום כוח-אדם וכדומה.  בסופו של יום הדברים יביאו לפגיעה במוניטין ובמותג.

הסכם זכיינות טוב, מוודא כי שני הצדדים ירוויחו מהעבודה המשותפת.

אחידות בין הזכיינים

זכיינים נפגשים, מדברים ודינם של דברים לצוף.

כלל בסיסי ופשוט הוא כי מעבר לדמי הזיכיון החד-פעמי, על שאר התנאים להיות זהים.  התמלוגים השוטפים, מחירי הרכש והתמריצים הנלווים להם.

אין גרוע מזכיין כעוס שגילה שלחברו תנאים טובים יותר.

אחידות מותגית ותפעולית

נראות הסניפים ודרך ההפעלה שלהם חייבים להיות אחידים.

זו מטרתה של רשת זכיינים.  זה יתרונה וזה כוחה.

על כך מתבסס הצרכן.  הוא ראה ואהב את הסניף בצפון ולכך הוא מצפה גם בביקורו בדרום.

לא כל בעל הכספים הנדרשים הוא זכיין מתאים

מומלץ שלא למכור זיכיונות רק על בסיס יכולתו של המועמד לגייס את הכספים הנדרשים לרכישת הזיכיון והקמת הסניף.

זכיין הוא שותף של הרשת.  ככזה חשוב מאוד לוודא את התאמתו לשמש כזכיין.  ההתאמה מתחילה מהכימיה אישית שנוצרת עם הזכיין.  מעבר לכך יש לוודא כי הזכיין מבין ומכיר את התחום אליו הוא נכנס, לפחות בהבנה מה נדרש ממנו.  אדם בלא תודעת שרות כנראה שלא יתאים לעסקים זכייניים בהם השרות הוא אבן בסיס.

חשוב, גם לבחון את החיבור של הזכיין למותג עצמו ולמה שהוא מייצג.  מי שקם בבוקר וזורק על עצמו את החולצה הקרובה, יתקשה למכור אופנה.  מי שאינו אוהב יין יתקשה לנהל סניף של רשת לממכר יין וכדומה.

מועמד מתאים הוא מי שיודע לעבוד בצוות.  לקבל ולמלא אחר הנחיות הרשת ולהיות חולייה בשרשרת.

ומעבר לכך, חשוב לוודא כי המועמד מתאים להיות עצמאי.  אומנם הזכיין מקבל סיוע ותמיכה מהרשת אבל בסופו של יום הוא פועל כעסק עצמאי – אחראי על תפעול הסניף, ליצירת ההכנסות ולניהול ההוצאות.

לכל סניף הטריטוריה הנכונה לו ולרשת

רשת המבקשת לצמוח ולגדול צריכה להישמר מלהעניק לזכיינים, במיוחד הראשונים שביניהם, טריטוריות גדולות מדי.  הדבר יעמוד לה לרועץ בהמשך הדרך, מה גם שלא בטוח שהזכיין יוכל לתת מענה ושרות במרחב הטריטוריה.

נפרדים – קורה

קורה ולמרות כל הבדיקות המוקדמות, הזכיין התגלה כמי שלא מתאים, או לחלופין הוא עצמו גילה כי עולם הזכיינות אינו בשבילו.  מכל הסכם אפשר לצאת.  השאלה היא כיצד.

מומלץ כי בהסכם הזכיינות תוגדרנה נקודות ואפשרויות יציאה, אשר יאפשרו למזכה לבצע שינויים, תפעוליים או עיסקיים הנדרשים להתפתחות הרשת.

 

לסיכום:

רשת זכיינים הינה דרך עיסקית לצמיחה, על-פי רוב מהירה, תוך מיזעור סיכונים עיסקיים ופיננסיים, אולם בהיעדר תכנון והיערכות מראש, החסרונות עלולים לגבור על על היתרונות.

 

יורם אורגד

עו"ד ומהנדס ניהול מתמחה במהלכי מפנה עיסקיים
yoram@oryo.biz
www.oryo.biz