"נאום מעלית" מבוסס על ההנחה שבפרק זמן קצר של 30-60 שניות (פרק הזמן בדומה לזמן שלוקח למעלית לרדת מקומה עליונה לקומת קרקע), יכול בעל עסק להספיק להעביר את המסר בדבר הערך שהוא נותן.
מעלית
המונח נגזר מתרחיש של פגישה מקרית עם לקוח פוטנצייאלי במעלית.
אם השיחה בתוך המעלית בפרק הזמן הקצר העומד לרשותנו, תעניין את הלקוח הפוטנצייאלי הנדון ותיצור אצלו סקרנות בדבר הערך מוסף שאנחנו יכולים להעניק לו, היא עשויה להתפתח לפגישת עבודה מלאה, שם כבר נוכל "לסגור עיסקה".
וחשוב שנזכור. שיח המעלית לא נועד להוליד עיסקאות כי-אם פגישות!
אותם משפטים קצרים וקולעים שנאמר על העסק שלנו עלינו, שאורכם גם יחד לא עולה על דקה – הזמן שנהיה יחד במעלית – מיועדים לגרום לבן-שיחנו להתעניין בנו ולרצות המשיך לדבר אתנו.
המחשבה שעומדת מאחורי נאום המעלית, שהנה יש לנו הזדמנות להעביר מסר קצר וממוקד אודות העסק שלנו, שיגדיל את הסיכוי להגיע לפגישה שבמהלכה אולי תגיעו לכדי עיסקה נחשקת.
כשאנחנו מצליחים להרשים את האדם שמולנו, ולעורר בו את הרצון להמשיך את השיחה, להחליף איתנו כרטיס ביקור, לקבוע פגישה עתידית, או להציע לנו הצעה מעניינת, יש לנו סיכויי להמשיך ולפתח אתו מערכת יחסים גם לאחר היציאה מהמעלית.
למה זה טוב ומתי?
שיח המעלית הוא כלי שעומד לרשותנו לא רק בעת פגישה מקרית במעלית, כי-אם בהזדמנויות עיסקיות רבות:
- בשיחות מכירה עם לקוחות פוטנציאליים, כשצריך להבהיר בצורה משכנעת, למה כדאי לבחור בנו ובמוצר / בשירות שלנו;
- בפגישות נטוורקינג ובאירועים עסקיים, כשעלינו להציג את עצמנו בבהירות, ולעשות את הרושם הנכון;
- בכל ערוץ שיווקי שמתבקש שנציג את עצמנו: סרטונים, מכתבים, דיוור, פליירים, דפי נחיתה וכו'.;
- בדף האודות באתר שלנו, או בדף העסקי בפייסבוק וברשתות חברתיות אחרות.;
- בכל פעם ששואלים אותנו מה אנחנו עושים. מצגת טובה – מביאה הפניות מכל אחד.
איך מעבירים מסר כשיש לנו רק 30 שניות
כשהזמן שעומד לרשותנו מוגבל, נהיה ממוקדים ולא נבזבז אותו על פטפוטים.
ראשית חשוב שבן-שיחנו יבין "מה אנחנו עושים".
והדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא בצורה שתשקף האופן בו אנחנו עוזרים ללקוחות שלנו.
מה שמייחד את מה שאנחנו עושים.
על המסר להיות פשוט, קליט ומובן לשומע אותו.
הוא יכול להיות סיפור קצר שיש בו התחלה, אמצע וסוף.
והוא יכול להיות משפט שמגלם את מה שאתם עושים ויוצר סקרנות.
מהניסיון שלי:
כשאני עצמי בא לתאר את מה שאני עושה אני אומר: "אני עושה עסקים מצליחים".
בדרך כלל התגובה היא "מה זאת אומרת" ולאחריה: "איך?"
והנה נוצרה לה שיחה והזדמנות לקבוע פגישה, שהרי אי-אפשר לתאר את התורה על רגל אחת …
בכל מקרה, חשוב שהפתיח לשכם יהיה מבוסס על מענה לשאלות:
- מי אתם?
- מה תרצו שיזכרו מיכם?
- מה אתם מחפש להשיג?
- מה אתם עושים שונה מאחרים
- למה דווקא אתם?
דגשים לבניית שיח המעלית שלכם
היו ספציפיים
חשוב להישאר ממוקד ברעיון אחד, להימנע ממסירת יותר מדי פרטים טכניים או סטטיסטיים, וזאת על מנת שהמקשיב לא יאבד אותנו בעומס הנתונים.
רישמו והכינו תסריט שיחה מבעוד מועד
מומלץ להכין מראש, את התסריט שלכם לפגישה ופשוט להעלות על הכתב, לשנן ולהתאמן על מה שתרצו לומר.
הזמן העומד לרשותכם קצר וחשוב להיות ממוקדים בו. יש לזקק את המסר שאנחנו מעוניינים להעביר ולהשמיט את הפרטים שאינם חיוניים.
תקשיבו לצד השני
הקשיבו לבן-שיחכם. להערות שלו וגם לשפת הגוף שלו. כך תוכל לבחון ולהבין האם הוא באמת מתעניין ומקשיב לכם …
תתלהבו
הפגינו התלהבות, תשוקה ואהבה למה שאתם עושים.
חשוב שהדברים יאמרו עם אנרגיה והתלהבות. אל תתביישו להפגין את התשוקה שבכם.
השתמשו בקול על-מנת שלא להישמע מונוטוניים ועל מנת להדגיש את הדברים החשובים ביותר בנאום המעלית שלכם.
היו בטוחים בעצמכם
חשוב להעביר את המסר באופן רהוט ובוטח.
המסר אמנם חייב להיות מאוד ממוקד ובתוך מסגרת הזמן, אבל יש לשים לב כי הדברים נאמרים בביטחון ובקצב דיבור רגיל. דיבור מהיר שבן-שיחכם לא יוכל לעקוב אחריו, לא יקדם את מטרתכם ואפילו עשוי לחבל בה.
פנים מאירות וקשר עין
גם שפת הגוף שלכם היא חלק מהמסר.
מומלץ ללוות את הדברים בפנים מאירות וחיוך. גם אם הצד השני אינו מחייך חזרה.
גם השמירה על קשר-עין, עם האדם העומד מולכם חשובה מאוד ותחזק את ההרגשה של האמת והכנות שבדבריכם.
עיצרו!
עם סיום נאום המעלית שלכם – עיצרו!
אל תאמרו דבר נוסף. גם אם הצד השני שותק. גם אם אתם חושבים שיש לכם מה להוסיף.
למה?
כדי לתת לצד השני – הצד המקשיב – לשקול את הדברים, להפוך בהם ואף כדי שיוכל לשאול שאלה, או לבקש הרחבה למה ששמע.
כשהצד השני מתחיל להתעניין ולשאול שאלות, זה אומר שמה שאמרתם עד-כה עניין אותו.
לסיכום, היו מוכנים ונצלו את ההזדמנות באשר היא, גם היא נקרתה בדרככם, במעלית.
