הטעות המחשבתית שפוגעת בך ובעסק

מיכל, מעצבת מצגות, התמודדה עם דילמה שהתעוררה מול אחד מלקוחותיה. הלקוח העביר תוכן של מצגת בשעה 10:00 בבוקר וקיבל בחזרה מצגת מעוצבת כעבור כ-4 שעות.

כאשר היא עמדה לשלוח חשבונית, בהתאם להצעת המחיר, היא הרגישה לא נוח.

כשהכינה את הצעת המחיר הניחה שבניית המצגת תדרוש ממנה יום עבודה ותמחרה בהתאם. בפועל, המצגת דרשה חצי מהזמן.

הדילמה – האם להיות "גרידי" ולחייב על מלוא הסכום, או להיות הוגנת כלפי הלקוח ולחייב לפי זמן העבודה בפועל?

בסופו של דבר, בחשבונית ללקוח חייבה מיכל רק על חצי מהסכום שהוסכם, תוך שהיא מנמקת ללקוח שהעבודה ארכה הרבה פחות מהמשוער ולכן החיוב הנמוך. הלקוח לא מחה…

אם זמן שווה כסף, חצי מהזמן שווה חצי מהכסף?

בעלי עסקים רבים מתמחרים את עבודתם לפי הזמן שלוקח להם לבצע אותה.

זוהי דרך פשוטה ונוחה לתמחר, בעיקר למוכרי שירותים כאשר היקף העבודה משתנה פר פרוייקט.

למכור זמן ולא ערך – זו טעות!

הבעיה מתחילה כאשר אנחנו מאמינים שמה שדורש מאיתנו פחות זמן עבודה שווה פחות.

האמונה הזאת אומרת שככל ש"לקח" לנו פחות זמן, כך אנחנו צריכים "לקחת" פחות כסף.

והבעיה עם דפוס החשיבה הזה, שלא חשוב מה אנחנו עושים, אנחנו מוכרים זמן.

בעוד אנחנו אנחנו משווקים ללקוח מקצועיות, איכות, ערך גבוה ואף מספקים לו אותה למעשה, את עצמנו אנחנו תופשים כמי שמוכרים על המשקל, לפי שעה.

כמה ערך אתם מסוגלים לייצר בשעה ומי צריך להרוויח מכך?

האם סלוגן שנהגה בהברקה תוך חמש דקות שווה פחות מסלוגן שמשרד הפרסום התייסר עליו שבועיים?

האם ארוחת שף שהוכנה בחצי שעה תהיה טעימה פחות מארוחה ביתית שהוכנה בשעתיים?

נניח שאת עו"ד מוכשרת שמנסחת הסכם בשעה. עמיתך, עו"ד פחות מנוסה, מנסח הסכם דומה בשעתיים.

מי משניכם אמור להרוויח יותר על ההסכם? ומי משניכם אמור להרוויח יותר לשעה?

אני מקווה שברור שהמנוסה, המוכשר והזריז מבינכם אמור להרוויח יותר.

לעומת זאת, בחשיבה של "זה לקח לי רק חצי מהזמן ולכן הלקוח צריך לשלם חצי", רק הלקוח מרוויח מהניסיון שלכם. אבל אתם לא …

ככל שאתם מיומנים יותר, מנוסים יותר, בעלי תשתיות טובות יותר או השקעתם בציוד טוב יותר, אתם מסוגלים לעשות יותר ויותר טוב, בפחות זמן.

ראוי להרוויח על כך יותר, בטח שלא פחות.

מה עושים?

משנים את המסגרת

ב-NLP קיים מונח בשם "ריפריימינג" – מסגור מחדש.

ריפריימינג מאפשר לשנות הקשר של ההתנהגות מסוימת, או את המשמעות שאנחנו מעניקים לאירועים ולראות אותם באופן שונה.

שאלו את עצמכם, מה היה מתאפשר אם במקום לקשור בין העלות ללקוח לזמן שהושקע בעבודה, הייתם קושרים את העלות ללקוח בתוצאה שהוא מקבל –  המוצר או השירות, ובתועלת שיש להם עבורו.

ומה היה מתאפשר אם במקום המשמעות הקיימת של פחות זמן שווה פחות כסף, הייתם מעניקים ליכולת הביצוע המהיר שלכם משמעות של מיומנות גבוהה וניסיון וביטוי כספי בהתאם?

אימוץ של צורת חשיבה כזו מעלה את תפישת הערך העצמי, מקרינה על ההתנהלות שלכם מול הלקוח ומעלה את הערך שלכם בעיניו, וכמובן – מאפשר לכם להרוויח יותר.