הימנעו מ-4 המהלכים להלן שאחרת חרצתם את דין המכירה לכישלון.
התמקדות במחיר במקום בערך
טעות נפוצה בניסיונות מכירה היא לחשוב שמחיר וערך חד-הם. גם אם נדמה לנו שמבחינת הלקוח הערך הוא במחיר – אנחנו טועים.
מחיר הוא יסוד חשוב בכל החלטת רכישה, אבל זה לא הדבר הכי חשוב.
אם אנחנו מציעים ללקוח פתרון לצורך או בעייה איתם הוא מתמודד, או מוצר המביא להם תועלת, זה היסוד ההופך את מה שאנחנו מוכרים ליקר-ערך מבחינתו ואז המחיר חשוב אבל בוודאי שאינו היסוד המכריע.
אבל, אם ננסה לדחוף ללקוח מוצר שאינו מביא לו כל תועלת, או תועלת מועטה בלבד, הלקוח ייצא מהעיסקה בידיים ריקות, יהא המחיר אשר יהא.
ואז סביר שהלקוח יחוש אכזבה אם לא כעס ואנחנו נאבד לקוח – לקוח שיכול היה להיות חוזר וממליץ ושגריר נאמן של המותג שלנו.
התחמקות מבירור התקציב
לעולם אל תתחילו לקדם מכירה, עד שלא הצלחתם להבין מהלקוח את התקציב שלו.
עד שלא נדע מה התקציב שהלקוח העמיד לטובת העניין, לא נוכל להתקדם ולהפעיל טקטיקות מכירה לקידום סגירת העסקה.
התקציב של הלקוח הוא כמו מצפן בשבילנו
מצפן המכוון אותנו בכיוון הנכון בניסיון לאפיין את המוצר המתאים, המשלב, מבחינת הלקוח, את הפתרון אותו הם מחפשים עם המחיר המתאים (ללקוח).
אם נדע את התקציב של הלקוח נוכל לבסס אופציית מכירה.
לאחריה כמובן שלא נשכח לחפש את ההזדמנות ל-UP-SELL או CROSS-SELL, אבל רק לאחר שהגדרנו למול הלקוח את האופצייה המתאימה למה שהוא חיפש מלכתחילה.
ניסיון לשכנע לקוח לרכוש מוצר הנמצא מעל התקציב שלו עלול להביא לכישלון המכירה מבסיסה. גם איבדנו לקוח וגם "העברנו" אותו למתחרים.
חוסר סבלנות לסגירה
ניסיון לסגור עסקה לפני שהלקוח החליט שהוא רוצה לבצע את הקנייה, משדר ללקוח כי אין לנו עניין אמיתי במה הוא רוצה או צריך וכל מה שמעניין אותנו זה ל-"דפוק קופה".
הסימנים שמשדר לנו הלקוח
כל מי שעוסק במכירות צריך ללמוד לקרוא את הסימנים והרמזים המילוליים ואת שפת-הגוף שמשדרים לנו הלקוחות.
הם מגלים לנו הרבה ומאפשרים לנו לדעת מתי הלקוח הגיע לאותה נקודה בה הוא בשל לסגירה.
כאשר אנו נמנעים מללחוץ על הלקוח טרם הוא הבין שהוא רוצה לבצע את הרכישה, אנו נותנים לאמון להיבנות.
אנו מוכיחים ללקוח כי אנחנו כאן בשביל לעזור לו.
כאשר אנחנו עסוקים רק בערך ולא במכירה, זו מתרחשת "מעצמה" בסופו של דבר – מכוח החלטתו של הלקוח.
אנחנו רק עזרנו לו לקבל את ההחלטה הנכונה.
מקבלים "לא" בקלות
"לא" אינה בהכרח התשובה הסופית. לעיתים היא אפילו אינה התשובה האמיתית.
התשובה "לא" משמעותה היא אחת – הלקוח אינו בטוח עדיין (עדיין …) ואנחנו טרם (טרם …) הצלחנו לשכנע את הלקוח.
אבל אין זאת אומרת שנוותר.
תתפלאו כמה פעמים הניסיון הראשון נסתיים ב-"לא" וזה שבא אחריו, או בפעם השלישית, הניב "כן".
ואולי תתפלאו עוד יותר, אבל הלקוחות יודעים להעריך מכירה נחושה, כל עוד היא אינה מעיקה.
נסו להבין את מקור ה-"לא".
איפה הלקוח טרם השתכנע, או מה עוצר אותו.
ככל שתבינו אותו יותר, כך תמצאו את הפתרון – לבעייה שלו ולרצון שלכם לבצע מכירה.
הימנעו מהטעויות הנפוצות הללו, ואחוזי סגירת העסקאות שלכם יעלו פלאים.