ניהול פיננסי

אשראי לקוחות – לתת או לא לתת?

אחת מהשאלות היומיומיות איתן מתמודדים מרבית בעלי העסקים הקטנים והבינוניים עוסקת בשאלה : "לתת או לא לתת?" – האם לתת אשראי לקוחות, כמה ולמי.

עסקים קטנים מתמודדים מעשה יום-יום עם השאלה:

לתת או לא לתת אשראי ללקוחות?

 

מספר ימי האשראי הממוצע אותו מעניקים עסקים קטנים ובינוניים ללקוחותיהם ‏עומד על מעל ל-70 יום.

ומכיוון שמדובר בממוצע הרי שיש עסקים שממוצע ימי האשראי שהם נותנים ללקוחות נושק ל-100 ימים ואף עובר אותם.

ככל שהעסקים קטנים יותר המספר גבוה יותר.

 

ההחלטה האם להעניק אשראי ללקוחות היא שאלה חשובה לעתידו והתנהלותו ‏של כל עסק.

הדבר הופך קריטי במיוחד כאשר מדובר בעסקים קטנים ובינוניים, שלדבר השלכה על שרידותם.

 
ולכן נשאלת השאלה:

אשראי לקוחות – לתת או לא לתת?

 

נתתם אשראי ללקוח – תקבלו (בתקווה …) את התשלום רק בעוד שלושה חודשים ויהיה עליכם לממן את שכר העבודה ואת הוצאות התקורה – ההוצאות שבוודאי אימנכם מקבלים אשראי בגינן.

ואם מדובר בעסקים יצרניים, הרי שעל-פי רוב תאלצו לממן גם את החומרים ששימשו לייצור המוצר.

 

במקרה הפחות טוב, הלקוח לא ישלם כלל, ותאלצו לספוג את ההפסד – לא רק של הרווח שלא מומש, כי-אם גם את עלות המכר (עבודה וחומרים).

לעיתים הדבר עלול להביא להתמוטטות העסק.

 

ואם תחליטו שלא לתת אשראי, הלקוח ילך למתחרים, כי תמיד יהיה מי שיהיה מוכן לקחת על עצמו את הסיכון.

 

אז מה עדיף שקים מעותדים בכיס, או הקטנת הסיכון לאפס במחיר של קופה ריקה?

 

ריכזנו עבורכם מספר כללים בקבלת ההחלטה למי לתת אשראי וכמה.

 

השיקולים במתן אשראי

כמה זמן קיים העסק של הלקוח? 

אומנם אין אף פעם ביטחון מוחלט, אבל עסק הקיים ‏זמן רב, יהיה , בדרך כלל, יציב יותר מעסק חדש.

 

מה היה מוסר התשלומים של הלקוח לאורך תקופה?

אומנם אין בכך ביטחון מוחלט (להלן), אבל יש בכך להעיד על התנהלות הלקוח.

 

בידקו את הנתונים הבסיסיים

מעת לעת ובוודאי שכאשר מדובר בלקוחות חדשים:

 

אמתו את פרטי ‏הלקוח.

 

בידקו ברשם החברות שמספר החברה (ח.פ.) מתאים, החברה פעילה ושהיא לא צברה חובות לרשם החברות  (הדבר מעיד, בד"כ על בעיות תזרים).

סעו לבקר מעת לעת בבית העסק של הלקוח – ראו מה מצב המשרדים, מה מצב המחסנים.

 

אחת לתקופה – לפחות אחת לשנה וככל שהאשראי של הלקוחות גדול יותר – בתכיפות גבוהה יותר הזמינו דו"ח מאחת מהחברות העוסקות בכך (‏BDI, D&B‏ וכדומה).

 

ביטחונות

עימדו על כך שלקוח שמקבל אשראי יעמיד בטחונות.

אם מדובר בלקוח שהינו חברה בע"מ, עימדו על ערבות אישית של הבעלים.

ככל שאפשר נסו לקבל ערבות בנקאית.  אם תתקלו בקושי נסו לקבל שיעבוד על ציוד, רכבים וכדומה.

ככל שהלקוח נדרש לכם יותר תוכלו לקבל בטחונות טובים ‏יותר, ולהיפך. ‏

 

אל תתאהבו בלקוח

עבודה משותפת לאורך זמן, היכרות וקשר אישי, מורידים את רף הזהירות.

גם אם אתם מכירים את הלקוח, גם אם אתם כבר מיודדים, אל תגדילו את החשיפה ללקוח מבלי לבדוק את היטב מצבו ומבלי לגבות את האשראי בבטחונות.

 

הקשיבו לרחשי השוק

דיבורים ושמועות על הרעה במצבו הכלכלי של עסק כלשהו מסתובבות בשוק הרבה לפני שהוא קורס אם אכן הוא קורס.

אומנם גם אנחנו לא היינו רוצים שישפטו את מצבנו על-בסיס שמועות.  הן עלולות להביא לקריסה רק מעצם קיומן.  אבל כספקים אין לכם ברירה אלא להיות קשובים לשמועות ולהגן על עצמכם בהתאם.

 

תנו לאינטואציה לעבוד

כשיש ספק – אין ספק.  תנו לבטן לעבוד ואם יש לכם חששות, כנראה שיש בהן משהו.

אם התחושה שלכם אינה נוחה עם האשראי שהלקוח מקבל, עיצרו, בידקו ועשו הערכה מחודשת.

 

גם תשלומים במועד אינם ערובה

אל תתנו לתשלומים כסדרם להנמיך את רף הזהירות.

גם הלקוח משלם בזמן, אין בכך כדי להעיד כי בהכרח מצבו טוב.

כבר היו דברים ועסקים שהקפידו על מוסר תשלומים תקין, קרסו תוך ימים בודדים.

 

הכירו את העסק של הלקוח

וודאו כי העסק של הלקוח מתנהל בצורה עיסקית.  המחירים סבירים והוא אינו יוצא במבצעי "כסאח".

בידקו שהלקוח שלכם מבין את העסק שלו.  ראו שהכמויות שהוא מזמין מיכם הגיוניות ‏ביחס להיקף הפעילות שלו.

בקרו בבית העסק של הלקוח.  ראו את המשרדים ואת המחסנים.  אם יש חריגות או קשיים, הם צפים על-פני השטח.

 

וועדת אשראי

הקפידו על קיום סדיר של וועדת אשראי לקוחות.

 

ביטוח ופקטורניג

עשו שימוש בכלים שמאפשרים להקטין את הסיכון:

 

ביטוח אשראי

מבטיח את ‏קבלת התשלום גם במקרה של היקלעות הלקוח לקשיים כלכליים. ‏ בידקו אם העסק שלכם והלקוחות שלכם מתאימים לקבלת הביטוח.

 

פקטורינג

מאפשר לכם לקבל את התשלום במזומן, בניכוי עמלות חברת ‏הפקטורינג.  היה והלקוח נקלע לקשיים, חברת הפקטורינג היא זו אשר תיפעל לגבות את הכספים.

 

עיבדו מסודר

קרה והלקוח שלכם  קרס והחלטתם לתבוע את החוב, להוכחת החוב חשיבות ראשונה במעלה בניהול ההליך המשפטי.

וודא ‏כי כל חשבונית או תעודת משלוח מולאו במדוייק, לרבות ובמיוחד שם הלקוח – מלא ומדוייק בדיוק כפי שמופיע ברשם החברות.

עימדו על כך שבכל מסירת מוצרים או סיום עבודה, יחתום נציג של הלקוח בשמו המלא בליווי תאריך.

 

אשראי לקוחות הוא כלי עיסקי שחובה לנהל אותו, לבקר אותו ולהקדיש לו זמן ומאמץ.

אשראי לקוחות הוא כסף!

 

מערכת TheBiz